你会与你的市场总经济影响™(TEI)研究。你等不及要溅热号码在网站上,在一篇博客文章中引用ROI, PV转发,或者举办一个研讨会分享你的结果。为你了,我很兴奋。激活TEI并从你委托的研究是最好的一部分。但在开始激活TEI之前,让我减少一些内核波普尔。

1。现实的roi提高信誉,这对贵公司有好处

最终,TEI研究是唯一有价值的营销和销售努力只要你找到前景分析是可信的,有益的和有用的。

  • 可信,分析必须保守,完整的、可靠的,即使是最可疑的决策者。
  • 必须清楚地传达信息,研究司机,含义,解释其结果。
  • 很有用,研究必须帮助决策者看到可能性,知道它们的含义,产生信任的质量数据,有关他们的组织,很容易杠杆在构建他们自己的内部业务案例。

我们听到从无数的客户,他们买TEI Forrester的主要原因是Forrester是可靠的,客观的第三方。牢记这一点,当你看到你的ROI图:我们不会抬高你的轮胎,因为你委托我们这么做,但如果客户给我们数据备份的好处,我们将很乐意给他们看的。

2。不切实际的roi并不是可靠的买家

像你这样的客户(市场)经常推动更多,更高,更大的roi。我们受惠于我们收集的数据,对你来说幸运的是,我们听到了读者极高roi不认为是现实的还是可信的,即使有重要的数据和解释的结果。

事实上,任何投资回报上,双打或更多(100%以上)经常产生的审查。让我们看看这从非商业的角度:当你投资在股票市场,“好”的现实投资个位数或个位数的年回报率。有一个蜘蛛侠,开始刺痛,如果承诺是不合理地巨大的——如果你真的可以轻易双你的钱,为什么没有人做呢?(Harry Markopolos名言的伯尼•麦道夫返回麦道夫的客户看到就像棒球选手击球.960一年;“没有人是好”)。

因此,作为一个营销人员,你可能在逻辑上寻求最高的技术,最措辞强硬的数字和好处,前景本身可能不认真对待这些数字。当你推太远,它威胁到供应商的读者转化为一个合格的领导能力。因此,一个业务案例较低(但仍积极)ROI可以有更好的成功转换的前景比有一个客户一个ROI足够高立即让读者质疑它的正确性。

3所示。ROI通胀将伤害,而不是帮助你的销售人员

roi营销人员常常要高,但是这可能把你的销售人员在一个困难的位置并不信任他们或整个公司由于怀疑的说法。当一个销售人员被逼到角落里的前景持怀疑态度的过度回报,最好表明前景更为保守的ROI。

高投资回报率的驱动是适得其反的信任,读者将工作,一旦信任降低,不信任可能转移到供应商作为一个整体,其销售人员。

甚至在这种情况下,相信前景膨胀的数字,他们可能会发现他们的决策者的抵制。在一天结束的时候,最好为你的品牌的客户体验和销售人员更保守。一定要读这篇文章系列的第1部分对于其他方法来帮助你的销售人员强调的不仅仅是ROI。

尽管很难对营销人员承认,在技术供应商的最佳利益,他们的销售团队,他们的市场营销人员,和他们的客户,TEI研究是保守的,完整,,最终,站得住脚的。这些方面通常导致TEI投资回报率较低的研究,但这些研究实际上是更有效地证明技术的商业案例的解决方案。