任何人新闻学研究或工作作为一名记者——或任何第三年级可能熟悉这五个“W”和一个h .谁,什么,在哪里,什么时候,为什么,以及如何已经几个世纪以来我们词汇的一部分,但你可曾想过,这些原则的开始?

定义是Hermagoras特芒斯身边的任何问题由七个“环境”:谁,什么,何时,为什么,以何种方式,意味着什么。亚里士多德和西塞罗调整Hermagoras的进一步情况下,创建的基础这五个“W”和一个我们今天H。打赌你不知道你可以感谢早期的哲学家。

就像古代的希腊人,最高B2B营销者也理解讲述业务价值的价值,抓住读者的注意力。你需要联系你的听众(世卫组织)与一些了不起的(什么),使用正确的渠道(的地方),时间(当;温柔的提醒,请不要给我发邮件在星期天的早上),给客户一个理由(为什么)他们应该关心的,并显示他们(如何)你的产品可以解决。

简单地说,这五个“W”和一个H确保你的故事捕获的重要环境情况与消息传递体系结构使销售团队的对话。如果你的公司资金投资于第三方内容块,像一个业务案例研究Forrester总经济影响,你应该实现营销的计划使用资产的优势,提高意识并生成线索。

但让我们回到Hermagoras应用基础他为我们创造了一个有价值的内容就像一个TEI基石。从最近的一项调查是我们的一个客户告诉我们:

TEI研究是一个可信的、教育资产,可以服务于两个目的,第一,节省成本的财务信息,还作为主要客户参考工具。

这里有七个最佳实践可以帮助你和你的销售团队去市场,最大的影响:

1。你的听众是谁?

去哪里看:复合组织

怎么做:使用复合组织的特点来开发你的类似的促进TEI占列表。

在其核心,Forrester TEI研究说明了什么好处,成本,风险,和灵活性的前景可能会面临他们应该购买一个公司的技术。如果Forrester ABC公司员工进行了一项研究,顾问将与ABC公司的一些客户全面了解他们的经历。在完成这些采访,顾问将合成结果为复合组织整个研究作为一个例子。这个匿名的“混搭”代表你的理想客户档案和读者(即简化结果。你的潜在客户)。通过这样做,顾问确保特征(收入、行业等)与你的目标受众一致。

2。你想完成什么?

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怎么做:使用复合组织找到这些类似的账户集中你的推广。

客户要问我最喜欢的一个问题是,“你为什么决定购买这项研究?“我倾向于听到诸如“让销售故事的ROI”、“品牌意识”或“获得更多线索。”,而这些都是伟大的初学者来说,我鼓励你去鱼枪,不是撒一张大网。更具体:“创造利益和销售活动与命名的企业账户”或“公开中级市场客户对我们新产品的好处。“了解你的目标是什么,对听众——你将更关注你的推广。

3所示。故事的“前”(当)

去哪里看:主要挑战

怎么做:使用关键挑战部分创建以客户为中心的营销信息的痛点他们购买之前你的客户正在经历。

在客户访谈,TEI顾问将询问的催化剂,促使客户购买你的技术。这给了我们一个想法,当商业环境的变化以及客户的需求发生了变化。在TEI研究中,您将看到一个章节主要挑战;我鼓励你的销售团队筛选那些子弹找到“之前”的故事。(效益分析部分强调了“。”)人说一切都是基于时间。通过识别这些关键指标,您可以启用销售说服”当“可有可无的前景成为必备。

4所示。使用客户的例子(在那里)

去哪里看:客户报价和例子吗

怎么做:重用TEI内的案例研究显示前景他们可以做些什么来达到类似的结果。

即使客户强调在Forrester TEI研究匿名参与,他们的故事仍然增加可信度。匿名引用和客户研究的例子可以帮助你的市场和销售团队展示在别人使用你的技术取得了成功。通过展示的例子,你是分享最佳实践和未来的客户,让他们看到其他客户的故事。

5。力的关注(为什么)

去哪里看:发现

怎么做:使用的结果研究TEI问一个挑衅性的问题或框架问题在一个特定的方式突出您的解决方案的价值。

维持现状,也被称为“无所事事”,是一股强大的力量,可以抑制甚至最似乎感兴趣的前景。在TEI研究中,匿名客户分享轶事他们尝试过解决方案或为什么不打算工作。如果你想让你的营销内容产生共鸣和抓住买家的关注,关注回答这个问题,“为什么改变?“看看下面的问题。它会使你停止和阅读吗?

你知道x y呢?你知道x是成本吗?

使用TEI结果创建以客户为中心的信息和突出这些痛点,问题,和斗争对他们,让他们做点什么。通过解释的问题,你给的问题,当这些前景点击,他们自我认同的问题。现在你真正捕鱼枪。

6。做一些资产容易消化(以何种方式)

去哪里看:调出框和结果

怎么做:使用callout框创建很小,很小的营销,你可以分享与完整的研究。

TEI研究是一个非常详细的文档,理当如此:顾问必须展示我们到达这些结果。因此,研究读者会觉得麻烦。用这些TEI发现图表、社交媒体文章、博客、执行概要,视频等等。这些很小的内容块让忙碌的执行者消化的物质。而完整的研究展示了整个数学分解和顾问如何到达这些数字,一些前景可能希望TL;博士的版本。(顺便说一句:Forrester的TEI团队可以帮助创建这些资产,如果你感兴趣。)

7所示。使卖方(通过什么方式)

去哪里看:客户报价和发现呢

怎么做:重用客户报价和结果来创建销售销售指南。

我们听到的反馈,销售人员想告诉一个高级故事而不是解释数学价值。相反,鼓励销售团队按照故事,讨论用例,并找到一种方法来谈论他们自己的语言。开发你的内容更容易讨论;Forrester甚至提供视频销售培训穿过这些故事,突出关键要点,并解释引起注意。你也可以充分利用这些信息在外部网络研讨会对你的前景——资产卖家可以看一个解释。Forrester还领先一代的工具(在线计算器),用户可以使用它来计算自己的好处,和销售人员可以通过这些结果走客户下一步勘探的电话。

激活你的TEI,遵循古希腊人,关注谁,什么,何时,,为什么,以何种方式,意味着什么。这七个步骤,和一点数学,可以使一个非常令人信服的故事买家需要一个坚实的业务案例前进。

Forrester的客户寻找定制的建议如何使用他们的TEI报告来增强他们的营销策略并执行应该联系客户服务团队。

如果你有兴趣学习更多关于我们的TEI研究或需要帮助开发一个业务案例,请通过teiconsulting@forrester.com联系Forrester咨询的TEI团队。

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