你上次是什么时候决定不要求输入?这是我提出的问题我的博客系列的第一部分。事实是,我们所有人,无论如果我们购买手机或者一个软件对于我们的营销团队,寻求确认我们所做的决定都是正确的。

随着新软件和商业模式似乎在一夜之间有机地涌现,需要说明你的业务是营销人员最好的办法变得至关重要。Forrester的总经济影响™(TEI)方法不仅强调了成本、收益、风险和灵活性的解决方案,但它也给您的组织带来其他的优势。

这里有两个原因你的营销团队应该TEI框架添加到你的营销资产库。

加快销售周期和价格透明度

多亏了互联网,B2C消费者现在希望与一个单一的点击价格信息。称它为亚马逊的效果。

根据Forrester首席分析师史蒂夫•凯西,现代B2B买家也不例外。买家不改变他们的期望基于他们是否浏览一个B2B和B2C网站,因为,坦率地说,他们永远不会是指一个网站的那些东西!当涉及到分类购物者的经验,我们把水搅得更混在试图做一些为公司与对于消费者来说时,无论购买的情况,这仍然是一个人购买。

Forrester研究也告诉我们,74%的商业买家行为超过一半的他们的研究在线离线之前购买。这意味着B2B买家需要开放获取的信息(我想要你,封闭的内容),如价格、过程、交付选项,等等,他们开始研究他们的公司的解决方案。如果所有的信息是封闭的,买方不能辨别这个解决方案是否适合他们,甚至如果它符合他们的需求,他们会立即搜索而不是其他地方。作为营销人员,我们需要提供这个信息透明和开放格式,邀请潜在买家在查看和了解你的产品组合。

在其他金融模型,如所有权的总成本和投资回报是不完整的,Forrester的TEI研究进一步衡量个人利益,成本,灵活性因素和风险。这包括成本估计在三年或五年(甚至对于复杂的产品)和透明度的好处,客户体验。

这个访问允许买家,如果需要,自主选择的过程,这并不像听起来那么违反直觉。如果贵公司的价格让买家决定去其他地方,你不会向他们推销;你的销售团队可能会烧很多的时间和精力在他们的尝试,然而。虽然失去了一开始就应该领导可以对领导是难以下咽的苦药,透明度TEI研究提供允许您的销售团队时间关注质量,而不是那些永远不会关闭。

强调效率和保留

作为营销人员,一个最大的问我们收到领导如何区分产品的竞争对手。这并不总是容易的。例如,如果您的公司销售营销自动化解决方案,很难区分自己和其他的组织也遗留系统自动化。

营销说话很容易识别,而且经常all-talk-no-action营销策略的关键,提出了更多的疑问,而不是真实的,真实的利益。所以你怎么能穿过糠和证明你的技术是不同的包吗?TEI研究显示技术如何返工流程,使员工更有效的工作,就去报告有效性的潜在的好处,如员工效率,更多的销售,高质量的生产,更好,最重要的是,员工的经验和保留。

在今天的商业景观,争夺顶尖人才仍然很高过时的技术可能是一个新员工的痛苦点。没有员工愿意与一个内部系统整天当他们有工作要完成。我甚至看到场合过时的系统开车离去的潜在应聘者援引缺乏某些应用程序或系统被他们拒绝工作机会的原因。如果内部系统平稳运行,建立员工做他们希望做什么当他们申请了这份工作,他们实际上想做的事,他们觉得热衷于做什么。

我想不出一个更好的方法来区分你的故事在今天的环境比指出,甚至强调,你的技术如何帮助留住买家的人才。使用TEI研究突出你的技术如何使员工更有效率,它如何省钱的业务,如何让员工快乐,以及它如何为组织节省金钱。

买家,你也问的永恒的问题“我的钱我可以买到什么?“投资的内容,允许您所有购买团体说话,开放,并证明买家可以保持他们的天赋。如果你这样做,买方的投资决策将是明确的:我在哪里注册?