在B2B北美峰会今年春天,我们介绍了Forrester B2B收入瀑布™。它提供了所有收入引擎功能的见解——市场营销、销售和客户互动,需要计划和衡量进展的机会一个B2B收入计划。

虽然这个新版本的瀑布包括许多重要的增强,我们的在顶部的瀑布,现在有一个“目标”阶段与两层。针对账户组成的一组账户应该包含一个或多个目标的机会。有针对性的机会收入收购目标的基础,是四种机会类型之一:采集、更新,增销和交叉销售。

这个目标阶段顶部的瀑布是非常重要的在调整市场营销、销售和客户接触的机会,追求整个瀑布。再多的伟大的销售、演示、可怕的内容,交付渠道——甚至伟大的销售代表——将问题如果你追逐的目标从根本上错误的适合你在卖什么。使用数据和见解来开发最准确的目标账户和机会的列表,因为数据很重要。,这就更至关重要了。事实上,Forrester发现,企业实施先进的数据驱动的业务功能可能经历两位数增长近三倍的组织仍处于初级阶段。

经济效益获得组织收入引擎——是一致的与功能的计划,共同推动公司收入的目标。联合定位的定位是一个关键的领域,应该发生在每个年度计划周期和可以在赢率有很大的影响,循环次数,平均交易规模,建立平衡的销售地区和配额代表水平。营销和销售部门应该积极作用insights-driven策略和协作共同识别目标账户和机会。这有助于定义两个函数的报道焦点。

虽然任何针对方法应该是数据驱动和细粒度的,有一个乘数效应当销售和市场营销结合在一起,创造最全面、准确、具体的见解。有六个功能,我们知道是这样做的:

  1. 市场细分和分级。把整个市场分为离散群体基于垂直,地理位置,公司规模。进行自上而下的市场分析来计算产品的市场潜力。整个潜在市场分析适用于三年路线图,但服务获得市场——市场你可以期待获得来年获得资源和竞争压力——是最优估计方法在选择未来一年的目标。
  2. 适应市场。通过市场吸引力和能力赢得优先领域。评估外部因素主要趋势,预计类别花,和竞争的存在。评估内部因素与执行的能力,包括领域知识、销售准备,方案可行性。
  3. 账户。使用最好的可用帐户数据和销售历史构建一个理想的客户档案。利用理想的客户概要文件标准,微妙而独特的产品,得分和排名占市场和销售的报道。例子包括年龄和位置的目标供应商的资产出售资产管理软件,或医疗的医院病床数量的目标。优先考虑那些账户和购买中心上行收入潜力最高,而较轻的那些得分较低的方法。
  4. 账户的机会。计算每个帐户的潜在机会通过回归分析或建模与管道或销售历史数据基于账户符合概要文件。决定机会的数量在每个账户,相关的预期交易规模,平均赢率。
  5. 覆盖策略。一旦你清晰地映射你的机会和潜在的消费账户预算捕获的份额相比,您可以开发适当的帐户策略。对于每个帐户,请考虑:它是一个收购目标或现有客户扩张潜力?我们的目标是保护和保留分享吗?定义销售和市场覆盖策略。
  6. 动态区域管理。数据的力量真的是生活在哪里的动态反应能力,对账户,根据不断变化的环境和优化地区——无论是包括并购活动、新举措的情报在一个帐户,或其他广泛的购买信号,如接触到你的网站或竞争对手的网站。

开始强烈的顶部的B2B收入瀑布insights-driven和对齐的方法定位的关键是推动更多的机会从目标到收盘收入。借此机会更细粒度的和精确的关于谁买了你的货物过去,他们可能会购买在未来,和这些机会可能会值多少钱。当营销和销售一起作用于这些知识,这是当魔术真正发生。