Forrester在2019年做了一个大胆的预测EMEA B2B峰会到2025年，一致的收入引擎能力将提供更好的买家和客户体验。协调一致的组织将实现以下功能性业务影响:

  • 市场营销:更高的活动ROI，更高的转化率，消除归因争论，更好的营销影响和影响力，更少的预算压力
  • 销售:更健全和准确的计划，更高的业绩能见度，高度定向的销售覆盖，更少的依赖于销售产生的线索，更高和更一致的数字，增加核心销售时间
  • 客户成功:降低流失率，开发交叉销售/增加销售潜力，提高客户采用率，积极的续订管理

听起来不错，对吧?但是B2B收入引擎的对齐是什么意思呢?

一个以顾客为中心的组织需要一个优化的收入引擎。收入引擎对齐最大化了买家的经验，从而最大化了组织的商业潜力。它集中其资源为买家提供效率和价值，这反过来推动增长和改善企业的市场地位。真正的收入引擎成功意味着调整销售、营销和产品团队的流程和系统。

收入引擎调整是一种组织和文化的转变，领导者不仅必须在战略上调整，而且必须连接和整合运营计划。运营领导代表领导团队通过以下方式指导组织，成为这一转变的变革推动者:

定义收益引擎。的第一个一步在驱动收益引擎对齐变更是建立对齐计划的范围。您可能在组织中有许多“收入”术语。首先要就这些术语之间的差异达成一致和明确。

  • 收入引擎:驱动转换的人员、过程和系统的组合前景为客户服务，使客户终身价值最大化。
  • 收入计划:推动跨职能部门建立和承诺共享收入目标的年度计划过程，这些目标向下延伸到所有部门、市场通路和收入引擎功能。收入计划贯穿并推动所有年度功能计划的制定，并实现协调一致的年度计划调整。
  • 收入操作:在推动收入引擎的营销、销售和客户参与中，对运营资源进行战略、运营和组织上的调整。收入运营可以作为现有职能运营团队的一个联盟来实现，也可以是一个将这些团队联合起来的新功能。

通过一致的收入规划制定方向。在第一阶段一致的收入计划流程确定财政增长战略并确定优先次序，制定并完善进入市场部门和进入市场渠道的来年初步收入目标。业务一致性包括:

  • 公司战略和目标。
  • 进入市场。
  • 去市场的路线。

收入运营是推动职能变化的动因销售、市场和产品功能之间的连锁，共同创建了详细说明所有收入功能的财政承诺和责任的收入生产计划。这些收入承诺和其他功能优先级可以在每个功能中进一步划分在一页纸上计划．

执行准备- - - - - -这是持续调整、整合和优化的关键部分。收入运营和支持团队必须解决跨职能风险和依赖关系，以实现收入目标。当发现执行差距时，收入运营跨部门领导与执行团队沟通以填补空白或调整优先级适当的．执行准备就绪调整步骤是:

  • 职能预算，包括人员、项目、技术和外包服务。
  • 技术清单、业务需求和实现路线图。
  • 数据审计和洞察需要通知职能部门，并使预测和规范性行动能够实现收入目标。
  • 支持阶段、阶段、机会类型、评分、路由和跨功能服务级别协议的流程。
  • 确保必要的技能、知识和过程专门知识的启用。
  • 通过共享kpi跨收益引擎进行度量。
  • 治理和社会化，快速调整，重新优化，并向所有收入功能传达变化。
  • 组织设计选择雇佣，重新分配，提高技能，并保留所需的人才。

Forrester如何提供帮助

收益引擎校准是Forrester的专长。请安排一个询问或咨询会议和我或我的同事一起看看如何使用这项研究 来确定最适合您的需求的解决方案。我将向您介绍我们的流程步骤，并根据您的需求定制  research ，以帮助您实现B2B收入引擎对齐成功。