当我们2020年第四季度开始,回顾销售支持人员遇到的挑战和解决,今年最会自豪的实现在保持卖方生产中发挥的作用。他们把虚拟一切常见的做法,调整销售方法符合客户需要的新现实,和调整销售沟通更直接,可操作的,善解人意。不错的工作!你做你的一部分保持经济运转。谢谢你的团队。现在,深呼吸…,让它出来。好,现在我们来算出2021。

随着规划赛季加剧,支持领导人问他们如何将继续适应新的正常和铅过渡到下一个正常的另一边,有两个主题,每一个决定和行动,应遵守和他们都回到基础知识。

首先,销售支持必须重新与贵公司的客户,了解他们的需求已经改变了,现在工作是什么,什么不是。成功实施工作以评估客户需求开始,和那些只需要改变。

第二,明白成功需要销售支持领导人2021年灰尘基本业务技能和flex一些肌肉,他们可能没有自2008年使用。基本业务技能,如写一个有说服力的商业案例,资源计划,讲故事和指标,当然,战略问题的解决,需要在不确定的课程仍然领先。这是一个很好的时间来提高这些技能!

这里有四个注意事项和相关的行动应该是B2B的思想实现高层领导人在2021年。评估每个通过镜头上面提到的两个主题:客户想要我们做什么不同?什么技能和信息支持团队需要执行每一个吗?

  • 用数据和指标武装自己。2020年,B2B销售支持团队被迫使虚拟销售、虚拟学习和虚拟事件简单而有效。在可预见的未来,虚拟操作环境。然而,即使我们可以再次拥抱和去酒吧,虚拟操作将持续作为默认的元素。支持领导人应该开始跟踪和衡量一切虚拟的有效性。举个例子,如果你托管,或正计划举办一个虚拟的销售开始,你可以衡量的成功事件对既定目标,或者更好的是,对同一现场捕获的事件吗?当然有积极和消极的与生活事件和虚拟的,并且都必须量化。
  • 是时候跟客户。看看销售排行榜的顶端2020年第三季度;你看到从去年的那些有不同的名称吗?如果是这样的话,很可能这些新高表演者已经学会了在当前环境下,开发了自己的销售方法。作为支持专业人员,我们负责弄清楚他们在做什么不同,文档,和制度化。除了学习卖方行为,是时候联系客户确定销售过程和销售方法应该调整,因为这必须做过任何有意义的计划发生。
  • 驱动转变到现在的收入支持。大流行之前,收入实现的概念,或“支持”是一个新兴的趋势(见博文“支持是新的黑色”)。这一趋势仍在继续,但也许现在比以往任何时候都更重要考虑的迫切需要使每个交互一致性在整个客户生命周期。每一个面向客户的角色(例如,市场营销、销售、合作伙伴、客户成功)应该说同一种语言,提供一致的通讯。应用证明策略受雇于销售支持人员在整个收入引擎是一种有效的方式来达到一致性。销售支持领导人必须利用他们的经验和技能,并积极推动这一转变收入实现。
  • 评估能力差距和定义治理和流程解决方案。有一个老但及时的格言:“一个傻瓜工具仍然是一个傻瓜。“最好的技术是浪费投资如果没有清楚映射相应的流程,定义,和证明。合理化和证明花在实现技术堆栈是至关重要的,缺乏一个全面的过程,需求分析风险冗余和under-realized ROI。尤其是此刻实现科技市场,功能和建立类别现在重叠,扩大,合并。支持领导人现在必须重新评估过程差距,定义治理和流程解决方案,再确定任何系统的要求。

纵观大流行,B2B销售团队在很大程度上靠销售支持让卖家在买家面前,这将持续到新年的依赖。支持领导人将会不断优化环境,他们在虚拟销售,创造了成功的开始,改善当前客户(和一个更完整的理解然后卖方)的期望。以确保符合买家和客户想要参与的方式,实现团队没有记录买家/卖家互动现在应该推动这项努力——这是基本实现所有的努力支持每一个面向客户的作用。

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