彼得·奥斯丘
副总裁，研究总监
作者的见解
博客
巨大的销售内容脱节
如今，卖家和买家都被迫在一场完美的内容风暴中穿行，因为每个B2B购买周期的平均互动次数在过去两年里跃升了54%，销售代表平均有1400个销售资产可供选择。虽然代表们现在比以往任何时候都有更多的工具可以利用[…]
博客
2021年:销售支持年度回顾
今年，B2B销售领域的一些趋势扰乱、挑战并激励了销售支持团队。随着2022年第一季度的开始，让我们来了解这些宏观趋势和大流行是如何重塑我们的职能和行业的。首先，我们所看到的大量销售支持技术收购让我们可以吹嘘[…]
博客
想知道你的销售支持努力是否可见?试试这四个快速点击选项
销售支持通常是一件难以量化的事情。首先，大多数从业人员通过相同的机制获得报酬——完成配额、交易规模、销售周期——这些机制被用来奖励直接销售层级中的几乎所有人:领导、教练、覆盖人员、经理，当然还有他们支持的代表和合作伙伴。但[…]
博客
践行我们的说教:福里斯特销售顾问委员会的内部观察
大多数B2B组织通过客户咨询委员会在客户反馈上投入了大量精力，但许多公司没有考虑到来自内部销售团队的同样的见解。销售咨询委员会为组织提供了一个宝贵的机会，可以收集关于主要战略计划的重要销售反馈，并确定必须解决的广泛销售问题。Forrester自己的咨询委员会是高效销售团队如何利用销售咨询委员会的教科书式定义。
博客
销售资产管理:你升级了吗?
- 太多的销售资产管理(SAM)技术采购被视为一个项目，而不是一种生活方式
- 结果是失望的销售支持领导者，他们错过了部署的ROI潜力
- 最好地利用其SAM环境的组织将获得最大的长期利益
博客
什么时候可以再次开始打销售电话?
- COVID-19的全面影响还远未可知，但其影响范围是前所未有的
- B2B的互动受到了危机的严重影响，使得销售人员不确定如何进行
- 我们将讨论如何判断出售是否为时过早
博客
这是年底的前一天晚上:销售部的访问
- 一年前，SiriusDecisions的杰夫睫毛提出了“这是产品发布的前一天晚上:SiriusDecisions的节日诗歌”
- 彼得·奥斯丘延续了“”这是年终前夜，”这是对销售支持的致敬
- 从我们的管道向你们致以最美好的祝愿!
博客
使能关系是新的黑色
- 企业经常将营销、销售、服务和更新周期视为独立的客户交互集
- 当客户的体验在与组织的所有互动中保持一致时，他们更有可能购买和续订
- 通过能力驱动的支持，销售支持正在取得强有力的进展，但其他面向客户的角色应该得到类似的支持
博客
我们喜爱的五个B2C品牌——以及为什么它们在B2B互动中很重要
- 作为消费者，我们对自己信任和欣赏的公司有强烈的偏好
- 这些公司之所以能蓬勃发展，是因为他们专注于与客户互动，并尊重和关注他们的买家
- B2B组织可以通过向消费者驱动的同行学习来获得同样的忠诚度和经济优势
博客
你是销售推动者还是销售施加者?
- 销售支持是一个快速增长的功能，具有各种各样的定义和职责
- 一些组织采用基于以产品为中心的学习的遗留方法来实现以通知卖方-买方交互
- 销售中的最佳实践倾向于采用更全面的方法来开发特定于角色的技能、知识和流程意识，从而产生更强大的销售者
博客
什么是销售经理启用剧本，为什么我应该有一个?
- 与他们所领导的销售代表相比，一线销售经理通常很少有机会培养他们的职位所特有的能力
- 临时和被动的销售经理启用导致不一致的结果和缺乏可伸缩性和可重复性的过程
- 缺乏有效的销售经理支持会赶走高绩效经理和他们最好的代表
博客
关于“完全发送”的销售支持的三个客户报价
- 销售支持是艺术和科学的一种具有挑战性的融合，需要对内部客户有广泛的了解
- 从整体角度看待实现的组织——专注于建立优秀的代表，而不是进行简单的知识转移——在各个方面产生双赢的结果
- 虽然研究业务的重点是教导和指导客户，但有时你也可以从他们身上学到很多东西
更多的文章