分销商是分销的未来吗?
我做了一个预测2018年1月，IT分销商的颠覆将继续。很明显，行业整合正在加速，主要分销商正在多元化，私募股权公司对行业转型越来越感兴趣。
去年下半年，全球最大的两家IT分销商被私募股权公司收购，其中包括去年12月被Platinum equity收购的英迈(Ingram Micro)和6月被Apollo global Management收购的Tech Data。这两笔交易的估值都仅为每美元收入10至15美分，比更广泛的科技行业发生的其他并购交易低了一个数量级。这两笔交易还宣布了在数字化转型方面的重大投资，其中包括向Tech Data投资7.5亿美元，用于开发其云平台、优化流程，并利用数据和分析在快速变化的环境中进一步转向。
2020年初，Synnex将公司一分为二，将Concentrix剥离出来，专注于分销业务。去年年底，ScanSource出售了欧洲、拉丁和南美分部，随后在上个月关闭了欧洲分部。几周前，ScanSource首席执行官发表声明称，ScanSource在2016年收购的主代理商Intelisys未来的价值可能超过他们整个分销业务。
由于对笔记本电脑和其他基础设施的需求以支持新的远程拓扑，分销在大流行早期实现了收入的激增。当我们进入2021年，大流行的下一阶段正在创造k型复苏，技术和电信硬件等分销重的类别将下降两位数，自动化、云加速、安全、客户体验和电子商务等分销轻的类别将比前一年增长50%。
未来十年，分销行业将面临许多重大阻力。
没有什么会在一夜之间改变——许多逆风将需要很多年才能完全发挥作用。然而，目前正在进行的转型迫切需要应对这些趋同和加速的趋势。胜负将在这惊涛骇浪中决出。
1.未来的工作、购买和生态系统的崛起
弗雷斯特公司发表了关于未来的重要研究买家．随着千禧一代在未来五年内成为B2B技术的主要买家，我们知道他们将更像消费者，要求数字化和纯数字化的旅程，并寻求无摩擦的采购和提供技术。大部分软件采购将由业务线的领导者(营销、销售、财务、运营、人力资源等)完成，他们本身也将成为技术专家。随着每个行业的每一家公司都成为技术公司，这些行业中为这些买家服务的专业服务公司也在效仿。未来十年，随着数以百万计的新合作伙伴进入技术生态系统，他们与分发合作的意识和亲和力将受到考验。
2.订阅和消费模式激增
正如我的2021年预测在美国，76%的首席执行官(各行各业)认为，他们目前的商业模式将在五年内变得面目全非。在科技行业，一些最大的分销供应商，包括戴尔、IBM、惠普和思科，都完全致力于在2020年底推出即服务模式，并由于2019冠状病毒病正在加速这些计划。这些公司代表了客户/服务器时代的重要份额，并继续推动全球分销的实质性收入数字。我预计2021年将有数百家其他大公司致力于这一领域——事实上，Nutanix昨天刚刚这么做了。这改变了整个分销的财务模式，因为交易变成了与客户的前30天。随着金融风险和承销转移回卖方，对资本和信贷安排的需求也就消失了。
3.新兴技术以嵌入式和白色标签的形式出现，而不是产品sku
本周，我们看到了IBM的重大举措——这家公司连续28年每年都在专利竞赛中领先。新CEO终于顿悟，技术(人工智能、自动化、物联网、区块链、量子等)的未来不是通过分销销售的sku产品，而是嵌入在其他产品、服务和解决方案中的技术。该公司承诺投资10亿美元，建立一个能够协调客户价值创造、网络效应和共同创新的生态系统。相对于DevOps社区、isv、emtech初创公司以及已经建立的社区和市场，有多少资金将通过分发渠道流入，仍有待观察。
4.软件继续吞噬世界
在软件即服务(software as-a-service)发展的头20年里，我们逐渐认识到分发比特和分发原子是非常不同的。新模式颠覆了传统的分销模式，Pax8、Sherweb等公司正在吸引合作伙伴和投资者的关注。在过去的10年里，我们已经从10,000个isv发展到17.5万个。几年前，我预测这个数字将在未来10年达到100万。我们看到大量的技术堆栈专注于特定的买家(查看我的渠道软件技术栈)、细分行业、地域、界别/细分/客户规模，以及产品范畴。将这些向量相乘，就有3500万个机会来构建最后一英里的软件、硬件(物联网、统一通信即服务、5G等)和服务。主要的分销商已经响应并投资于他们自己的能力，包括Ingram CloudBlue, Tech Data StreamOne, Synnex Stellr, ArrowSphere等。面临的挑战是，除了面向合作伙伴之外，还要将这些功能作为面向客户的方式进行营销，有效地与AppDirect和Mirakl等饥渴的市场供应商竞争。
5.市场成为生态系统的结缔组织
这可能是分销面临的最大阻力。疫情前三个月的增长超过了过去10年的总和，市场正在成为一个客户友好型(73%的人认为它们非常方便)、未来友好型(订阅/消费、嵌入式、白色标签)、合作伙伴友好型(企业信用、减少渠道冲突)、投资者友好型(平台税收、乘数效应)和供应商友好型(低CAC、高LTV)的环境。如前所述博客在美国，我们预计未来10年将出现20家“超级赢家”，其中没有一家由分销商拥有或运营。由于市场拥有金融交易和任何私人报价或交易内部的毛净比，分销将被迫向外部看去。第三方物流、供应链、信贷/资本设施和营销服务方面的机会将大幅下降，无法推动可持续的利润率。企业和政府在技术上花费的3.5万亿美元中，有超过17%的资金可能会在今年很快通过市场进行交易。
6.产品导向增长和DTC
现实情况是，大多数较新的isv和emtech公司都在避免分发，因为他们希望扩大他们的市场进入和市场途径战略。这些早期公司正在以不同的方式看待生态系统，并积极建立非交易合作伙伴关系和联盟，毗邻他们的产品主导、社区、市场和直接面向客户(DTC)运动。在这段旅程的后期，他们可能会增加分销，但不会像更成熟的技术供应商那样投入市场开发和影响力资金，这使他们的盈利能力下降。
7.社区影响力增长
当我们分析渠道营销在10,000个面向渠道的供应商中，我们看到社区营销的激增，以影响他们的合作伙伴，他们阅读什么，他们去哪里，他们关注谁。随着新冠大流行进入一周年，这一趋势明显加速，数字环境一如既往地嘈杂和混乱。分销商拥有大型且非常有能力的营销机构，这些机构在渠道中具有重大影响力，但对于财富500强以外的供应商来说，成本可能非常昂贵。下一层次的供应商正在寻找54个渠道媒体公司、64个播客、150个年度活动(今天都是虚拟的)、24个协会、供应商社区、同行团体和社交媒体团体，以作为影响网红的更经济有效的方式。
8.间接销售(百分比)十年来逐年下降
云和人工智能、自动化和物联网等新兴技术正在迅速发展，其间接占比低于它们正在取代的一些传统技术。例如，20年过去了，软件即服务在间接销售中所占的比例仍然顽固地低于30%，而且没有任何变化的迹象。例如，Salesforce将在未来四年招募25万名新合作伙伴，并有效地关闭了其经销商计划——迫使所有收入都通过AppExchange市场。微软上周报告称，Azure的年增长率为50%(在大流行期间，前几个季度的增长率分别为48%和47%)，谷歌Cloud的年增长率为54%——主要是直接增长。2.26万亿美元的间接技术支出将继续增长，但增长速度将低于直接销售，这将导致64%的分割在未来十年中逐年下降。转售的下降对分销收入和相关性有重大影响。
9.三叉渠道模式将资金从分销中转移出去
39年来，该渠道一直是经销商和交易伙伴通过分销购买的代名词。供应商计划一直以贵金属(金/银/铜)传销计划为基础，从招募到入职、激励、联合营销和管理，合作伙伴的旅程一直是可预测的线性过程。2020年，数十家供应商宣布了新的“生态系统”计划，这些计划从金融交易中摆脱出来，支持非线性的构建、销售和服务运动——推动对客户的早期影响(基于归属)，并对订阅模式(采用、集成/粘性和追加销售/交叉销售)提供长期支持。这种客户旅程的延长和支持它的重叠合作伙伴计划正在将项目毛利与净利润从分销渠道转移到合作伙伴(或客户)手中。例如，微软每月增加7500个新的合作伙伴，其中80%不是过去几十年传统的CSP/LSP类型，这迫使合作经济发生巨大变化。
10.在一个非线性的生态系统中，没有人可以隐藏
上面讨论的所有数学排列——数百万合作伙伴争夺3500万客户机会，成千上万的新软件和新兴科技公司迅速崛起——导致一个不可避免的结论:技术宇宙没有中心。这是一种天堂的观点——高度分散，很难在没有直接客户关系的情况下进行编排。在线性供应链中，分销商花了39年时间避开客户，坐在合作伙伴后面。这将需要改变:增值分销商将需要营销他们的增值，并成为生态系统机会中的关键因素，推动价值创造，创造网络效应，并协调共同创新。这不能在躲藏的时候完成。
分销商必须成为分销平台。
为了在数字原生代、订阅模式和直接面向消费者的业务的新世界中发挥作用，具有深厚行业专业知识的分销商必须重新组织自己，以聚集、促进和编排价值创造的生态系统。从交易技术销售到非线性生态系统的转变是为客户创造可衡量的价值，利用网络效应、孵化和共同创新。这是一种新的天体方法，在这种方法中，数百万的合作伙伴、产品和客户在宇宙中移动，聪明的分销商必须能够预测(并货币化)星星何时会对齐。
在这篇博客中，我只是触及了表面。我和我尊敬的同事一起工作乔Cicman——一位经销方面的专家——对经销的未来有一个全面的看法，可以阅读在这里(针对Forrester的客户)。
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