衡量什么是重要的:释放合作伙伴生态系统的力量需要强大的衡量

如今日益复杂的渠道环境意味着，曾经可靠的合作伙伴绩效衡量标准，如收入等级、利润贡献、认证和客户满意度调查，都无法正确预测整体渠道绩效。

要想成功，渠道领导者必须采用一些技术，来衡量不断扩大的生态系统对整个买家旅程(而不仅仅是交易)的影响。

供应商需要构建一套全面的指标和kpi，以准确反映渠道的有效性。

我们从不同行业的渠道主管那里听到，传统指标并不能衡量合作伙伴生态系统的真正影响。现在，渠道组织比以往任何时候都必须展示其预算的业务影响。

但目前的指标并不能完成这项工作。

我们的研究告诉我们，缺乏来自合作伙伴的数据共享(特别是客户和市场见解)，缺乏可重复和可扩展的流程来清理和协调数据，以及组织内部有限的分析技能来推动可操作的和实时的见解，这些都阻碍了他们的发展。此外，还有一些关键的技术限制，59%的B2B营销负责人表示，他们在这方面的支出增加了软件频道．

渠道领导者正在迅速适应新的渠道现实，并寻求更好地证明渠道计划和策略的商业影响，以获得新的投资。建立进入市场和渠道战略数据驱动的见解提出了一个独特的挑战，因为许多数据源是外部的，并且顽固地延迟。渠道数据仍然难以找到、整合和清理。

商业领袖还要求渠道专家将合作伙伴之旅与客户之旅结合起来。我们预测2020年将是客户体验(CX)和合作伙伴体验(PX)融合的一年。衡量所有客户接触点的渠道活动非常重要，因为客户(或合作伙伴)很少会经历从认识到购买到更新的简单直线。

我们知道，B2B买家接受各种各样的媒体、渠道、同行群体、有影响力的人，以及通常看起来是随机序列的接触点。从商业需求到供应商选择(影响力)，再到交易(转售)，再到更新(保留)，渠道领导者能够更好地将CX与PX匹配起来。

对于渠道专家来说，他们被淹没在一般数据中，却缺乏关于合作伙伴如何影响客户决策的见解。大多数公司都没有系统的方法来持续产生能够推动行动的见解。设计和部署包括记录、洞察和参与系统在内的渠道绩效管理能力，是衡量生态系统绩效和证明渠道项目投资合理性的必要条件。

领先的供应商现在正在采取措施建立一个三叉的模型(网红渠道、交易渠道、留存渠道)的渠道招聘与管理。38年来，该渠道一直是经销商和交易合作伙伴的代名词。项目被锚定在贵金属(金/银/铜)传销上，从招募到入职、激励、联合营销和管理，合作伙伴的旅程一直是可预测的线性。这一切都将在2020年及以后发生变化。

渠道领导者总是说要扩大合作伙伴项目，建立广阔的生态系统，但事实是，他们的许多基本项目和渠道管理流程仍然是令人痛苦的手工操作，而且容易出错。

展望下一代生态系统测量方法，我们建议如下:

审计你的人员、流程、程序和技术。在重新考虑度量和构建洞察系统之前，先看看您的渠道基础和成熟度。
以单打为目标，而不是全垒打。大量的指标，再加上以一种自动化的、经济有效的、可重复的方式捕获它们的复杂性，听起来令人生畏——而且确实可以做到。从小事开始，以两种方式认识你的渠道:交易和非交易。
在所有客户接触点上寻找可衡量的渠道活动。客户在选择供应商的非线性路径中前进，沿途消耗大量的内部和外部内容。用你的TCMA平台鼓励合作伙伴分享这些数字面包屑，并将其与内部数据点结合起来，打破孤岛，为渠道经理提供可操作的情报。
将合作伙伴的行为映射到规划投资中。利用分析技术来确定哪些输入(渠道程序)导致哪些输出(渠道生产力)。输入-输出相关性的相对强度，结合哪些相关性是最重要的测量，将产生行为测量，可以个性化-更重要的是，优化-程序元素。

渠道专家应该寻找机会来聚合来自内部和外部来源的孤立数据。一旦数据被标准化、清理并接近决策级，那么渠道团队就可以使用高级分析、机器学习和预测技术将其提升到一个新的水平。

这可能需要时间，因为渠道组织将需要构建(或借用)技能，以向所有涉众(内部和外部)交付相关的、有意义的、可操作的报告、仪表板和警报，并部署技术以使其可重复和可扩展。

想要更深入了解，请查看我们最近的Forrester研究报告。”解锁合作伙伴生态系统的力量需要强大的测量”。