通道自动化成为表股份合作成功
频道专业人士想讨论扩大合作伙伴项目和建立广泛的生态系统,但事实是,他们的许多基本程序和渠道管理过程仍然是痛苦的手册和容易出错。
在加速通道程序之前,他们需要运用基本的自动化技术来获取前置和后端系统到future-ready状态。
我们已经看到显著的进步在过去的二十年左右销售和营销自动化。今年是Salesforce的20周年,触发业务高管云转换的现代化和管理直接销售过程更科学的方式。
大约10年前,营销等自动化技术市场到Eloqua, HubSpot的授权营销领导人实施活动和策略。营销变得更可预测,科学,和少一个信仰的飞跃。
由于诸多原因,通道组织在自动化落后者。我们估计,超过80%的公司(在所有行业)运行他们的间接销售在筒仓——完全分开销售,营销和其他业务线。在许多情况下,通道组织有自己的销售、市场营销、金融、和操作组里面,很少与其他部门合作。
这些组织受到限制访问数据,手动过程,如季度商业评论,特别的渠道客户经理互动,电子表格上运行的程序。很少有端到端工作流支持伙伴的旅程。
通道领导人通常知道线性伙伴从招聘到新员工培训,授权、激励、co-selling,共同开拓市场。因为典型的程序手册开销,然而,很少人能识别沿途的摩擦和没有有效的改进的反馈机制。
还有一个缺乏端到端的伙伴交互的透明度。渠道经理了解伴侣往往是非常有限的。他们通常跟踪事务信息,偶尔一些商业智能,但从所有者/合作伙伴的交互主体,销售,市场营销,和技术人员在许多接触点仍然是难以捉摸的。
合作伙伴回应调查手册过程中反复缓慢下来。管理超过10个以上的不同的供应商可以压倒一切,导致招聘专用资源,以维持伙伴关系,获得报酬。
我们花费了大量快速增长的通道,包括新影频道专业的买家,分支工业、地理、区域大小客户,和具体的解决方案。管理这些大量的新的合作伙伴,其中许多non-resellers或non-transacting伙伴,在新的生态系统自动化带来额外的压力。
与合作伙伴有加剧增长预期,因为许多直接销售和营销策略不提供所需的回报。提高效率和推动新通道内的创新水平越来越被高管和董事会成员要求在许多组织中。这是典型的用更少的钱做更多的事。
伙伴分化的能力利用通道数据至关重要。生态系统的发展是依赖于正确的数据来了解新的接触模型和驱动更好的伙伴体验。投资于新的数字工具利用广阔的渠道数据和支持伙伴的旅程变得表股份在比赛中向通道自动化。
我们发布的年度通道软件技术堆栈信息和博客包括100多家公司竞争在6个类别投资改善伙伴关系管理(人口、难民和移民事务局)、渠道激励和项目管理(CIPM),通道数据管理(清洁发展机制)、渠道支持渠道融资,通过经络营销自动化(TCMA)。目前13.2亿美元的市场,快速增长和吸引大量私人股本投资者的兴趣。
通道自动化是营销的第一目标,,和与合作伙伴,扩大TCMA活动来推动更多的客户需求和更多top-of-funnel活动。在“Forrester数据:营销自动化技术预测,2017年至2023年(全球),“TCMA预期增长率最高,为25%,相比之下,其他五个营销自动化技术。
加速渠道策略和规模之前,我们建议渠道领导人基本自动化技术应用于获取前置和后端系统到fit-for-future状态。伙伴关系是品牌的关键因素,以更好地影响新买家购买的旅程,每一个阶段和新流程和工作流有效规模至关重要。
传统resell-focused程序是建立在金/银/青铜类型金字塔层将不再减少。
看看我们最新报告题为“成功与日益分叉通道需要先进的自动化”,挖掘深入通道领导人如何自动化手动流程和采用以人为中心的方法来驱动通道规模。
进一步的阅读
