销售领导应该要求他们的销售经理为销售代表提供持续的指导，因为这对销售效率和业绩有重大影响。65%的高影响力销售组织(75%或以上的销售代表完成了配额)报告称，销售经理花了20%或以上的时间进行指导。如今，首席执行官和投资者优先考虑可扩展和可重复的收入。为了实现这一点，销售领导必须确保至少90%的代表完成了配额而不是依靠几个超级明星卖家来完成大部分业务。

此外，越来越多的卖家要求更多的培训。Forrester的数据显示，62%的卖家同意“我收到的反馈和指导有助于提高我的表现。”最终，销售领导和经理要负责指导和发展他们的卖家。因此，培训应该是销售领导和经理提高销售效率的重要工具。

对销售领导进行有效培训的三个关键

通常情况下，销售领导和经理的任务是指导销售者，却没有学到如何有效地指导。有效的指导应该通过交流期望、促进自我评估、提供方向和反馈来改进知识、技能和过程执行。销售主管在设计培训计划时必须考虑三个关键因素:

  • 教练文化。销售领导必须创造一种环境，让卖家可以安心学习，不怕提问，不怕从失败中学习。坚持交付，而不是通过一次性的、特别的动议来完成特定的交易。管理者和销售者应该根据他们是否愿意指导和被指导来进行评估。最后，应该衡量训练结果，以了解代表和经理的进展情况。
  • 的见解。没有两个代表是相同的，有些比其他的表现更好。但是为什么呢?洞察力不仅是更多了解客户的关键。他们也是了解你的卖家的关键。销售领导人必须利用洞察力来挖掘每个销售者的技能/知识差距。此外，洞察可以揭示高绩效的销售人员做了什么，这样销售领导就可以把这些技能传授给低绩效的销售人员。但是销售组织必须有适当的过程和工具来捕捉这些重要的洞察力……
  • 流程和工具。销售领导终于有了捕捉洞察力的工具对卖家做出明智的决定。他们需要使用它们。对话智能工具可以让销售领导看到卖家在哪里最终赢得了交易，在哪里失败了。因此，销售领导和经理可以为销售代表提供个性化指导，以解决他们的具体弱点。此外，他们可以识别成功的销售行动，并指导表现较差的销售代表在正确的时间实施这些行动。

销售领导:利用Forrester来确保成功的指导和增加收入

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