销售支持团队:当你对2022年的计划进行最后的修改，并调整你的优先事项以获得销售领导的最终支持时，让我们仔细看看你是否需要对你的计划进行更细致的说明——具体来说，让我们看看你的计划来支持/创建销售指导文化。

你是否明确定义了“教练”和“教练文化”的含义，以便每个人都能理解你需要他们展示的行为和你希望推动的结果?我们经常惊讶于我们的客户组织对条款的不同看法和管理方式。

我们经常看到的问题是，销售主管和经理通过“指导”来负责发展他们的团队，但很少有人被教授指导技巧或知道有效的指导方法。最终的结果是，他们将培训等同于管道评估或就完成一笔特定交易提供建议。在促进与团队成员进行适当的教练对话方面，他们还没有看到什么是好的，包括明确的、期望的结果。

要创建更强的教练文化，可以考虑以下四个策略:

    1. 定义销售指导。你说的“指导”是什么意思?让我们从你最终想要达到的目标开始。成功的组织倾向于将有效的销售培训视为实现面向客户的代表长期绩效提升的一种方式。

有效的指导意味着向代表灌输信心，帮助他们培养解决问题的技能。教练是协作和互动的，而不是简单地给代表信息或告诉他们做什么。指导的基本最佳实践之一是提出正确的问题，迫使被指导的人自己找出答案。给销售代表一条鱼，你可以喂他一天，但是教销售代表钓鱼……

因此，教练是学习的重要工具，对技能发展至关重要。销售代表和他们的经理之间的教练关系代表着持续学习和发展的巨大潜力，需要被视为销售代表在能力发展中学习路径的延伸。作为Forrester的持续学习框架的一部分，学习理论变得生动起来，当一个代表能够在现场环境中持续执行时，学习理论就会被保留下来，并通过指导得到加强。

    1. 为管理者提供所需的资源。你不能只改变经理的职责而不改变他们的技能。仅仅因为经理是销售教练就称他为销售教练，就像我说“我是一名职业高尔夫球手”，因为那是我最近的痴迷——说这并不能使它成为事实。要做好教练工作，经理们必须精通教练工作，这就需要培训和支持工具来帮助他们不断发展自己的教练能力——这通常需要经理们采用一种新的思维方式。

同样地，你将培训视为个人代表的发展机会和组织对他们成功的承诺，你还需要为销售经理的成功投入正确的资源，比如具体的学习路径和“教练教练”的机会，并致力于持续发展他们的教练技能。

    1. 了解辅导的时间安排。通常情况下，销售经理之所以担任他们的职位，是因为他们表现出色，因此被提拔到管理层。这通常意味着他们的新角色需要一些额外的能力——包括指导技能。但别忘了考虑到他们作为管理者所承担的额外责任。请记住，随着他们的新团队的出现，他们现在必须承担更多的责任，即雇佣、培养、留住和管理这些人——这是推动配额实现的首要任务。猜猜当一周忙起来的时候，经理要做的第一件事是什么?这里有一个提示:这是他们对有意义的指导的关注。

对管理人员提出更多要求，而让他们成功完成要求的资源却更少，这将导致负面结果。非常注意你要求你的经理做出的时间承诺，并确保你建立了现实的期望，让每个人都能成功。

    1. 对成功的衡量标准达成一致。许多衡量销售成功的指标都依赖于滞后指标，比如“你完成任务了吗?”虽然这确实有价值，但销售指导的有效性可以说可以更好地从领先指标中获得，这样经理们就知道使用不同的杠杆来从他们的团队中获得最大的生产力。

同样，要以结果为出发点。例如，在围绕销售代表培训为经理角色设计能力图时，销售支持团队需要在类型专门针对销售活动的培训(例如，如何与客户互动，如何处理客户计划，以及基本的销售技巧)。在分解具体的指导领域时，指标可以围绕个人代表的知识、技能和流程成就，这些指标基于整个销售过程中每个领域的可量化结果，例如确定扩展的买方角色和交易速度。通过销售流程的每一步检查销售代表的生产力，可以最全面地了解销售培训的有效性。

要明确你对教练的定义，以及如何在你的组织中创建教练文化，然后调整指标和支持资源，让经理和代表走向成功。如果你不花时间去做这些，“指导”就有可能成为又一个被稀释了的流行词，经理们会错误地认为他们已经在有效地指导销售人员，从而导致什么重要的事情都没有完成。