销售组织必须改变他们赚取、保留和发展客户的方式，以适应新的B2B买家偏好。如今的B2B买家想要一种数字优先的购买体验，以促进无摩擦的购买路径。这种数字优先的购买体验产生了大量数据，企业必须对这些数据进行分析，并将其转化为见解，以便按照买家想要的购买方式销售，并改善客户体验。

许多美国职业棒球大联盟球队都经历了类似的转变，通过一种名为sabermetrics的概念来利用洞察力来提高表现，这种概念是由流行电影《点球成金》(Moneyball)推广的。2002年，奥克兰运动家队(Oakland A 's)决定采用科学的棒球方法，这是一支小预算球队，面临着与纽约扬基队(New York Yankees)等大市场俱乐部竞争的挑战。纽约扬基队经常在超级明星人才上花费巨资，派出最好的球队。他们没有使用所有球队都使用的标准统计数据，而是使用sabermetrics来查看“高级”统计数据，如出球速度(球被击中的力度)、上垒率和其他参数，这些参数让他们对每个球员有更全面、准确和可操作的了解。这些球员经常被其他专注于本垒打等数据的球队低估。因此，这些球员可以以相对低廉的价格获得。由于运动家队成功地使用了sabermetrics，今天其他球队也利用类似的方法来制定人员和比赛决策。

我们正处于B2B销售的类似变化之中。这是一个巨大的、未开发的机会，可以挖掘和利用客户和卖家的洞察力来推动业务，提高收入和生产力。销售领导者可以通过采用洞察驱动的销售系统来利用这个机会，该系统优先考虑流程、基础设施和洞察的使用，而不是仅仅依靠超级明星人才来实现目标。

使用洞察力来支持所有卖方将提升整个销售组织，使更多的卖方更一致和更可预测地达到配额。销售领导者必须有效地利用洞察力来自动化日常的管理任务，并允许销售人员花更多的时间在核心销售活动上。这将使经理们有更多时间指导他们的销售代表，而洞察将突出每个卖家的差距，以确保经理们在他们最需要帮助的事情上指导销售代表。随着洞察驱动销售系统的全面实施，人工智能将自动向销售代表发送下一个最佳行动建议，并告诉他们每天应该做些什么来提高生产力。最后，成功建立洞察驱动销售体系的企业，将以ceo和投资者渴望的可预测、可持续和一致的方式，实现收入目标，从中受益。

然而，从流行的超级明星销售文化到洞察力驱动的销售体系的转变不可能一蹴而就。组织必须确保他们致力于100%以买方为中心，卖方友好，并在整个组织中集成，而不仅仅是在销售中。组织必须确保他们有正确的流程和基础设施。没有这些，挖掘洞察力，更不用说利用它们，将是极其困难的。

客户可以在我们最近发布的报告中阅读更多关于转变为洞察驱动销售系统的重要性《人才不再足够:洞察力驱动的销售系统》在这篇文章中，我们强调了在未来一到三年内改变的必要性，因为我们进入了B2B销售的新时代，大量年轻的数字原生买家涌入，他们有不同的购买偏好和期望。我们解释了以买方为中心、卖方友好和一体化意味着什么，以及实施正确流程和基础设施的重要性日益增加，以及人才和独狼心态的重要性日益减弱。