即使是目前一些“黯淡”的经济指标，也可能让销售主管们很容易就会蹲下头，准备度过这场风暴。保守的方法可能是减缓招聘，减少差旅，停止技术投资，推迟培训和实现费用。相反，来自过去的经济衰退表明领导者必须平衡必要的战略投资和“快速取胜”的战术投资。

投资于可扩展的增长计划

当销售主管计划增长和业绩时，他们应该优先考虑短期和长期计划。在领导企业项目的同时实现快速胜利，增加了持续达到预定目标的可能性。在当前的环境下，销售主管应该在以下方面进行投资:

  • 销售转型。71.来自高绩效组织的受访一线销售经理(flsm)中，7%强烈或在一定程度上同意，销售转型必须成为未来三年组织的主要举措(来源:Forrester的冬季销售调查，2022年)。销售领导者应该继续将他们的组织转变为可扩展的增长模式，尽管经济受到干扰。Forrester的洞察驱动销售系统提供该模型。它减少了对少数英勇的销售代表或大幅增加销售人数的依赖。相反，它强调投资于可扩展的增长杠杆:基于数据驱动的、可操作的见解的集成流程和技术。平衡你的投资组合，包括快速双赢和企业项目。优先考虑投资为买家提供了高价值，同时也提高了卖家的生产力。
  • FLSMs。flsm是销售组织的骨干，是提高销售业绩的关键。提高销售者健康和销售者生产力的最有效的策略之一是他们的flsm定期提供有效的反馈。61.8%的销售代表表示，FLSM的反馈和指导是有效的，并提高了业绩。然而，在接受调查的销售高管中，只有50%的人在增加并强调管理者成为熟练教练的必要性。进行战略投资以提高你的FLSM团队的反馈和指导能力 
  • 电子商务和数字市场。我们正在评估和更新市场路线(RTM)战略，以满足买家对更好体验日益增长的需求。销售领导者通过投资电子商务和数字市场，在他们的RTM战略中创造了更多的平衡。B2B电子商务减少了买家旅程中的摩擦，缩短了他们的购买周期。Forrester的2022年美国B2B电子商务预测据估计，到2027年，美国B2B电子商务将达到3万亿美元，占美国B2B总销售额的24%。销售主管应该进行战略投资，以扩大他们的电子商务能力。

高绩效组织平衡他们的rtm

Forrester在2022年冬季销售调查中调查的二线、高级或执行级经理(总监/副总裁/CSO / cro级人事管理经理)报告了以下进入市场的途径:

由销售主管报告市场路线

减少在表现不佳的GTM领域的支出

将资源重新分配给高潜力客户和细分市场。然而，不要完全忽视那些面临经济挑战的买家。相反，与你的CMO和你的合作伙伴生态系统合作，投资于低成本的培育计划。这将减少开支，同时将您的组织定位为当这些组织恢复时，他们准备再次购买的第一梯队。

尝试端到端自助购买

买家对自助购物体验的偏好继续攀升。事实上，Forrester的2021年B2B购买调查显示，自主购买互动的数量大于人际互动的数量(分别为15和12)。越来越多的公司允许顾客在购买产品之前先试用，或者先减少在基本版本上的投资。通常，这些销售是通过公司网站启动的。当用户与产品接触时，就会提供关于更健壮(即付费)版本还可以做什么的信息。在目标细分市场尝试产品主导的增长机会。

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