把东西卖给潜在客户，你可能会获得一笔有价值的佣金。帮助潜在客户购买，你可能会赢得一个有价值的客户。这种帮助潜在客户购买的做法是买方使能。这需要对购买偏好和购买过程本身有更深入的了解，特别是自助服务。在这方面，B2B团队适应得很慢。

之前，我分享了一篇关于B2B买家和数字销售的两篇文章的第一部分。那第一篇文章描述了数字化、自助式采购如何颠覆销售和营销。今天，我分享第二部分。这第二篇文章关注的是销售主管可以通过数字销售来提供自助服务功能的改进，所以让我们从这个买家支持主题开始。

买家的支持

许多销售团队无法有效地从内到外构建流程。例如，他们创建销售阶段而不考虑购买阶段，或者他们启用销售团队而不启用买家团队，尽管帮助买家快速成功地完成购买任务是很重要的。如果没有使能关系，买家可能会寻找其他价值。从本质上讲，B2B买家可以随时随地购买-有你或没有你。一些建议:

  • 购买的旅程。采访客户，记录从你这里购买产品所需的详细行动，然后找到改进的地方。
  • 买家工作流。在整个过程中部署用于购买任务的自助服务工具，并链接到需求生成、SDR和内部销售团队。
  • 试点项目。尝试至少一两个自助服务项目来学习和适应(例如:内容、演示、定价、免费增值、试用、购买)。

购买信号

购买信号可以帮助卖家确定交易的资格和优先级。从历史上看，销售团队依赖于来自面对面互动的信号。例如，买家的语调或肢体语言有助于销售代表理解买家的意图。然而，随着买家选择自助服务而不是个人互动，传统信号的数量下降了……戏剧性的．这些消失的信号通常出现在购买的早期阶段。幸运的是，这些信号仍然存在，但它们越来越数字化。重点关注哪些方面:

  • 信号编排。分析数字信号，并在买家的整个旅程中应用洞察;这提高了交易的优先级和预测。
  • 交易相关。将买入信号和卖出行为与成功交易和失败交易相关联，以更新工作流程并提高胜率。
  • 领导指导。启动数字信号项目;依赖于越来越少的人际信号会在整个销售过程中增加风险。

销售转换

最成功的销售领导者在实现长期转型的同时实现了近期目标。在一份新的报告中，从洞察驱动的销售系统开始在美国，我为Forrester的客户提供实现这一目标所需的框架和见解。该报告还列举了速胜项目和战略性长期项目的例子。毫无疑问，最成功的B2B转变使购买更有效率。需要考虑的因素:

  • 销售的过程。境外勘探团队往往与买家偏好和自助工作流程脱节;快速整合这些区域。
  • 组织设计。更新团队结构、规模、技能、目标和指标，使买家在购买旅程的特定领域获得支持。
  • 数码销售。利用洞察来锁定理想的客户，使用流程和技术来提高买家的内容、参与度和购买量。

经济放缓

自助式B2B购买，再加上经济放缓，让事情变得更加复杂。今年年初，Forrester的2022年全球B2B收入领导力在线调查显示，超过四分之三的领导者预计收入计划将增长10%以上。从那以后，我们看到了乌克兰战争，央行加息，季度经济产出下降。因此，现在的增长计划可能过于乐观。

在经历了10-12年的强劲经济增长之后，大多数35岁及以下的美国销售代表从未在经济衰退期间销售过产品。同一年龄段的一线经理也没有在这样的时期领导过一个团队。与此类似，能够向数字买家销售的专业销售人员也很短缺。这些挑战值得高管们关注——同时，买家支持、数字信号和销售转型带来的机遇也值得关注。

我将在免费的LinkedIn Live中谈论这些话题小组讨论9月22日，星期四。与我和我的同事安东尼·麦克帕特林一起分享新的见解，讨论B2B销售领导者为2023年所做的调整。