许多B2B销售空间趋势中断,今年挑战和激励销售支持团队。随着2022年第一季度开始,让我们了解这些宏观趋势和流行重塑我们的函数。

首先,大量的销售支持科技收购我们看到允许我们炫耀Forrester准确预测2021年的积极整合。我们的预测是2020年根植于我们观察购买影响者想要降低成本,因此要求其核心合作伙伴更大的价值。这是加上希望集中精力减少解决方案提供商的世界里购买影响者被迫在刺耳的消息从内容和准备供应商的能力越来越重叠。这些最近的收购也反映了投资在空间过于雄心勃勃并传播过于分散。

我们的未来的销售报告轮廓5 P定义未来的B2B销售并告知销售推动者的“新常态”的方式驱动的现代B2B买家更喜欢互动。首先,考虑到千禧和Z一代工人毕业的领导和购买影响者角色和持有卖家比前几代的预期明显不同。他们要求瞬时信息获取和增加参与采购决策。Forrester的B2B购买2021调查表明现在的购买周期之间的分裂45/55个人和自导的交互;和购买交互的平均数量激增在大流行期间:2017年至2019年间从17到27个2021年。混合的景观和虚拟销售(由大流行性流感身体强迫)透露,与买家天生数字第一次和不一致的需求和期望与传统B2B销售运动。一个销售前领导人告诉我们,“我们看到两年两个月的数字转换。“是的,过渡到数字加速了大流行,但这种趋势是不可避免的,考虑现代B2B买家的需求。销售组织必须认识到,未予注意的是历史,而不是回到工作状态。

我们也知道的平均数量角色参与复杂的B2B采购决策已经上升。加剧了这一趋势的影响对卖家,买家现在预期更大程度的个性化交互。的出现人工智能技术销售让我们开启一个新的卖家利用客户深度的见解。因此,代表现在需要更大的技术能力有效地接触买家。销售支持函数必须在支持敏捷卖家买家需求发生变化,即优化能力和内部流程,以反映新的重点和期望。向我们提供这些趋势2022年的规划设想,我们建议销售支持领导人重新评估他们的销售方法和治理的通信领域,以及专注于有效地指导代表与买家更喜欢数字交互和自助服务信息收集。

看着自己的销售人群,“伟大的辞职“已经瓦解成现象雇主再也不能忽视。据美国劳工统计局(Bureau of Labor Statistics),美国工人在以创纪录的速度辞去工作,和每LinkedIn数据,为销售人员辞职甚至更高。当你组织创纪录的高员工离职管理工作,要确保新员工继承了领土是谁能够成功。销售支持应该参与更新销售人才生命周期定义成功所需的能力在新标准下,与人才合作收购雇佣代表基于这些能力,然后通过全面的新员工培训和优化他们的贡献最佳销售指导。

在2021年峰会上,我们提出了新的旗舰车型,销售支持成功的途径。这个模型提供了一个更新的框架支持功能的核心职责,同时考虑到力的影响等外部压力,买家未预料到的宏观经济影响,并增加内部员工的压力。

我们还撰写销售能力管理框架支持销售支持对人才收购的影响的重要性,并提供一个地图识别、开发、和评估所需的能力代表成功的在一个给定的市场,买家气候,和产品提供。

作为购买交互变得越来越复杂,因此消息传递和内容需要有效地进行。支持,我们介绍了Forrester销售沟通过程模型,以帮助支持团队更好地管理与现场人员沟通,提高代表的宣传,并为卖家降低认知超载。

我们的IP和当前视角的销售支持支持在过去的一年里,我们收集的数据。最近,集中调查通过我们与非营利组织合作,销售支持的社会。这里有一些调查的结果即帮助说明销售支持的当前状态:

  • 百分之七十五的B2B销售组织一个专门的销售支持功能。
  • 高性能的组织已经成功地代表实现配额的比例提高11%,而绩效较差的组织报告平均减少13%。
  • 百分之九十八的受访者调查启用多个面向客户的角色。
  • 高性能的组织正在增加他们的销售支持预算速度的两倍佳的组织。
  • 高性能组织,平均而言,有一个1:36时比销售支持人员销售,招聘,为止而1:48比率为佳的组织。

*高效组织被定义为超过70%的招聘实现配额在过去的两年财政。

这个博客是由亚当Birnberg研究助理。