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Mike Pregler，副总裁，研究总监和Stephanie Sissler，副总裁，首席分析师
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许多销售负责人希望，疫情只会暂时扰乱熟悉的销售方式。相反，它加速了一场巨变，迫使销售领导者重新思考他们的组织如何运作。在本周的播客节目中，副总裁Mike Pregler和Stephanie Sissler解释了B2B销售需要什么来应对这一时刻，以及销售领导者如何在2022年及以后取得成功。
在大流行的早期，销售负责人进入了战术模式，确保他们的团队拥有在虚拟环境中销售所需的技术和技能。普雷格勒说，那些最成功地调整了组织结构的人“也利用这个机会从战略上审视了他们的组织，并说，‘我需要转型，因为当我们度过这场大流行时期时，情况将有所不同。’”
转变的一个关键是运用洞察力。销售组织可以访问大量的数据，这些数据可以用来更好地了解买家的意图，并指导销售代表与买家进行互动。随着B2B采购过程变得越来越复杂——涉及多个参与者以及许多数字和人类互动——洞察也可以帮助销售领导者做出关于如何协调不同渠道进入市场的决定，从而为买家提供连贯的体验。
洞察的使用在其他领域也有很大的潜力。例如，销售主管可以利用洞察力来招聘和选择最佳候选人，而不是依靠推荐来填补职位空缺。“买家在变;他们更加多元化，他们想要一个更具包容性的环境，”普雷格勒说。“[洞察]可以帮助销售领导者考虑如何建立一个更多样化、更具包容性的销售组织，以适应买家群体的变化。”
作为转型的一部分，销售主管还应该重新评估他们的市场路线和渠道合作伙伴。西斯勒说，在疫情期间，“人们有太多的假设，认为(销售组织)与正确的合作伙伴合作，而没有所需的数据来确保决策是正确的。”她补充说，销售主管不应该只评估过去的收入表现，还应该看看增长潜力，并问自己:“我们需要合作伙伴做什么——不仅是今天，而且是两到三年之后?”
请收听完整期视频，了解更多B2B销售领导者如何在2022年取得成功。
