B2B销售行业正处于一个拐点。销售主管有机会——实际上，也有义务——改变他们的组织，否则就有处于竞争劣势的风险。

这并不是夸张。这种转变一直在进行中，受到越来越多数字优先的买家偏好和对购买过程的期望的推动更贴近地反映消费者的体验．疫情爆发后，随着许多知识工作者继续远程工作，并更加依赖数字交易手段，这种紧迫性只增不减。

我们2022年的规划假设报告列出了影响B2B销售主管来年工作重点的三个事实。其中包括:

你需要有洞察力

数据和见解的使用是成功的关键销售的未来这是贯穿我们2022年规划假设的主线。从数字交互中获得的大量数据使人工智能应用程序能够识别和预测哪些公司、机会和行动最有可能产生最佳结果。人工智能驱动的洞察力使卖家能够个性化他们与买家的互动，并在正确的时间为他们提供正确的信息。采用一个洞察力驱动的销售系统授权更多代表取得成功，帮助团队持续完成配额，帮助组织实现整体收入和增长目标。

事实证明，洞察在其他方面也很有价值。销售 领导者可以 提高他们团队的多样性，例如，通过使用洞察力来招募和选择最佳候选人，克服他们对推荐的依赖来填补 角色。 组织多样性对于B2B 买家越来越重要，因为他们正在寻找能够证明 盈利之外的目的．

电子商务是必不可少的

许多销售主管仍然认为电子商务只是一种营销活动，并继续被老派的线下销售活动所吸引。与此同时，买家需要继续远离这些模式。福里斯特2021年B2B购买研究显示买家已经通过电子商务网站或市场完成了大约三分之一的B2B交易。

除了为买家提供便利，拥抱电子商务还有助于提高盈利能力。例如，面向中小型企业(smb)销售产品的销售组织可以通过启用在线订购来降低成本，而不是让销售代表处理这些订单。这同样适用于需要经常更换的消耗品或物品的销售。

你进入市场的路线可能需要重新考虑

除了适应数字销售渠道，销售主管还应该重新评估他们接触、销售和支持客户的整体战略。通常情况下，通往市场的路线(RTM)是临时的，而不是战略驱动的。例如，当公司通过收购实现增长时，他们通常会合并(但不是完全整合)新收购组织的市场路径模型，随着时间的推移，这会导致碎片化的RTM战略。然而，rtm的出现往往超出了它们的实际用途。

是时候让销售主管退一步了。对目标客户进行市场需求分析是更好地了解满足这些买家期望和实现公司目标所需的东西的好方法。重新思考您的RTM方法可以帮助您捕获更多的销售机会，并避免资源部署的低效。

为了更深入地了解未来一年B2B销售高管的优先事项，请参阅我们的规划假设报告(仅限客户访问)．并学习销售主管和销售运营主管如何最有效地朝着我们的目标工作10月28日的规划假设网络研讨会．