的一篇文章《华尔街日报》上周宣称,虽然工资高,工作机会多的地方,很少有人想去销售。在美国有700000个职位,这篇文章指出,和可悲的寥寥无几。

这是为什么呢?它可以归结为固执刻板印象。想到一份销售工作,和许多静止画面一个欺骗性的二手车推销员或从电影场景苏格兰船形便帽格伦罗斯——几乎没有渴望。那些在职业知道销售从关闭的战术,但是感知缓慢迎头赶上。错与销售领导人的一部分,谁没有做足够的解释现代销售代表的工作需要。我们根本没有足够的出售我们自己的职业价值。

更多的帮助销售

好的销售人员是非常善于理解买家的问题,合作的解决方案来解决这些问题。他们必须是:今天的买家来购买过程比以往更多的信息使用暴力,所以当有买家和卖家之间的信息不对称不工作了。买家向卖家解答或有问题的信息放到上下文的具体情况。卖家提供价值通过敏锐的观察、善解人意、协商。

销售领导人如何扭转误解和吸引有才能的人可能不认为销售是吗?首先:

  • 重新审视你的招聘过程。是的,韧性和动力仍然是重要的。但是在你的工作列表,在面试过程中,包括诸如同情心、听力技能和批判性思维的能力。如果你正在寻找有经验的销售人员,要求候选人如何帮助客户解决问题在过去或者他们是如何与他们的同事在市场营销和客户成功合作,提供特殊的端到端体验。最好的销售人员是由帮助的愿望;他们也认识到,建立持久的客户关系,他们不能单干但需要跨职能工作和同事。
  • 强调公司的目的——和销售组织。今天的员工想要为一个公司工作目的除了赚钱。当公司的文化和社区参与等销售机构体现价值,环境影响,和多样性和包容性,员工可能会感到更加紧密和参与。当然,与此同时,买家将他们的价值观和期望他们的购买决定。当销售代表可以连接他们的产品和服务公司的价值观,每个人的利益。
  • 确保outcome-focused薪酬计划。当时很多购买基于订阅的,销售代表需要关注持久利益的客户从服务或产品——不仅仅是在关闭交易。薪酬计划应该奖励代表最大化每个接触点和实现结果。他们也应该奖励团队参与——换句话说,所涉及的所有关键球员提供更好的结果。有真正的客户受益补偿计划的中心有助于柜台销售的想法是卖方。
  • 精益的角色数据和见解。销售比它更科学。销售工具现在可以利用从卖家和买家的活动帮助代表优先级活动和处理那些真正的买家在市场解决方案。同时,自动化工具卸载代表的行政负担,释放更多的合作和解决问题。事实上,成功的现代销售混合数据,见解,软技能应该使它成为一个更有吸引力的选择大学生——只要他们知道这是如此。随着《华尔街日报》文章指出,一些大学提供sales-specific学位,另一个关键原因老套的持续下去。销售领导人应该订婚与当地大学的营销课程,找到方法来鼓励发展以销售为导向的课程。

一些人在销售角色现在不仅没有研究销售但从来没有看到他们作为一个选项,但他们爱它因为合作,解决问题和机会的价值在高风险的决定。招聘优秀代表和展示销售奖励职业道路,销售领导人需要做更多的工作来废除过时的观念和累。