大多数薪酬计划支付销售代表的一个版本提交销售预订、收入确认、合同收入。这是最好的措施,因为销售过程由较短的销售周期和不那么复杂的交易中代表处理过程的所有方面。然而,时代已经改变,今天,大多数B2B销售代表管理复杂的销售团队,销售周期长环境。关闭销售不仅需要让销售代表,它也是整个收入的引擎建立导航步骤买家的迷宫需要到达的一个封闭的销售是可能的。

考虑到这些变化,为什么我们还使用相同的措施吗?薪酬计划是高风险投资,消费很大一部分的销售预算。公司不能出错,需要可靠的措施与结果一致。尽管变化过程,关闭销售仍然是最安全的选择。

这无法改变是有成本的。如果代表跟进不正常或没有得到必要的支持,交易失去了没有激励机制,奖励或惩罚贫穷的执行。理想的薪酬计划将提供奖励的性能在所有关键接触点在这个过程中,因为每个点增加或减少一个机会一个成功的结果的概率。虽然这并不是一个可靠的测量在过去,不会很久,直到这些见解不够准确,包括作为补偿措施。一旦他们包括,公司将使用它们来激励改进的性能在整个销售过程中,导致三个主要变化:

  1. 活动可见性会提高可预见性,导致准确配额对齐的销售周期,而不是任意的年度计划。
  2. 补偿措施将扩大超出了封闭的区域销售,使企业更有针对性,确保最佳的销售流程执行。
  3. 补偿项目将扩大超出了领导代表,以确保最高的人影响最关键的触动是成功的奖励。

销售领导人一直渴望测量和奖励代表能够最大限度地提高每一个触点,不只是那些袭击他们的号码。这些见解从未足够可靠使用补偿计划。然而,新的创新技术使奖励每一步过程中这将使优化的机会。智能技术领域如收入,销售订婚,意图数据都由许多公司杠杆来实现这一点。今天,现在绝大多数的买方和卖方相互作用,开始提供可靠的见解。一旦确认是准确的,他们将创造未来的销售报酬计划的基础。

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