下降。作为一个职业母亲,这是我最喜爱的季节。它标志着新学年的开始和结束的夏季的三伏天。坦率地说,这是管理所有让人筋疲力尽的夏天调度营地和活动来打发无聊。然而,我发现最让人头痛的是家人暑假安排。开始试图让每个人的目的地:协议说,我们决定在旧金山;然后,我们要找出我们如何到达那里,汽车,火车或飞机。最后,还有可怕的决定我们要做什么当我们到达那里时…保持在预算之内,如果天气不好有一个后备计划。

这些年来我幸存下来的唯一途径是通过提前几个月开始规划过程,获得家人的认同。这同样适用于渠道销售计划。

就像你不应该离开你的家庭度假的机会,你也不应该离开的管理和发展渠道的机会。这是你应该做的五件事第四季度,以确保你和你的组织准备成功开始建立自己的2022年渠道销售计划:

1。定义你的宏观目标

在你开始规划过程之前,您需要定义你的目的地——今年的收入目标。虽然这些数字通常从首席收入或财政,他们应该结合公司的目标增长率和公司数量达到计划要求,比如通过增长的净新增客户,具体的目标行业,混合和收入目标(产品、地区等)。目标也应该是现实的,他们应该基于成熟的合作伙伴生态系统,可用的资源渠道销售团队,和个人的上卷伙伴商业计划。

2。了解你的目标客户

就像流感大流行已经改变了旅行,它也改变了是谁购买,他们想在哪里以及如何购买。这使它更重要的是比以往任何时候都有扎实的理解贵公司的理想的客户资料,包括他们的需要、期望和偏好。一切开始的:毕竟,你怎么能确定合适的合作伙伴优先和所需要的能力,帮助他们构建和交付没有知识吗?

3所示。收集市场和行业上的数据

任何预先计划都应该包括外部因素的分析——那些你无法控制的——可能会影响结果。我们的暑假,包括诸如天气、路况、政府的旅游政策的变化(还记得2020年的夏天吗?)。在渠道销售计划的情况下,你需要获得一个清晰的了解市场和行业需求趋势和预期的经济气候。同时,确定其他行业的主要参与者和你的位置相对于他们。这给你一个想法的不同。它还提供了有关你的竞争对手利用的弱点。先问几个简单的问题:为什么我们的合作伙伴与我们做生意,为什么别人与我们的竞争对手选择做业务呢?

4所示。评估你现在的情况

预先计划还应该包括内部因素的分析——这些你可以控制将影响成功的旅程。这应该包括客观地评估你目前的合作伙伴而言,不仅仅是过去的表现,也是他们的增长潜力。从审查和更新你的开始理想伴侣概要文件根据收集到的信息在公司的目标客户以及他们的目标和目标,概述了在第一和第二步骤。使用这些信息来建立一个标准化的列表的标准来评估每个合作伙伴类型跨维度包括收入性能、收入水平、价值供应商战略协调性,增长方向,对供应商的承诺。

它是同样重要的是在这个阶段预先计划过程中收集定量数据通道业务的,如项目工作,值得投资和频道帐户经理正在和值得投资的。也需要时间来收集定性的反馈:请大家在您的团队,以及代表支持部门,特别是你的合作伙伴,为前两个或三个东西2021年顺利,需要解决两个或三个方面。

5。确定成功的障碍

确定最好的方式到达你的目的地应该首先清单在达到任何你可能面临的障碍和决定如何最好地解决这些问题。一些领域评估包括:

  • 合作伙伴生态系统。确定你有合作伙伴覆盖上的缺口需要通过招聘,伙伴合作,或新项目。
  • 合作伙伴业务命题。同样重要的是要有一个价值主张对于终端客户,重要的是要有一个明确的和可控的业务定位,定义了盈利能力合作伙伴可以来自你提供。
  • 合作伙伴支持。确保参与和表现强劲,评估广度、深度、质量和可访问性的正式的培训以及资源和工具来帮助他们更有效地完成他们的工作。

你知道你的目的地——现在,你将如何解决到达那里的任何障碍,以及你将如何利用这次旅行机会成功?你的暑假计划,确保您定义谁在做什么(所有者);当(最后期限);你的预算;和你的利益相关者将如何衡量成功(关键绩效指标)。

正确的预先计划和规划,有机会为我们的2022年之旅是一个巨大的成功。享受这段旅程!