• 销售方法论描述了在每次销售活动中“如何”执行销售
  • 在推出新的方法后，B2B组织始终报告相同的三个问题，以实现预期的结果
  • 实现团队应该询问一系列诊断问题，以确定是否应该恢复或替换方法

销售方法论是一个能引起销售专业人士广泛理解的话题，这在很大程度上取决于他们以前雇主使用的方法论的个人历史。对一些人来说，这是“我在职业生涯早期学到的基于缩写的资格认证过程。”对另一些人来说，这是“我现在必须填写的机会计划”。对还有一些人来说，是“我们两年前在SKO与那些顾问一起进行的培训——我还把这本书放在这里的某个地方。”

销售方法可以是所有这些东西，但为了简单起见，把它想象成如何成功的卖家会执行一系列的销售动作。这和a不同销售过程中,用于描述什么在每个销售动作中所做的。这个简单的定义涵盖了很多领域，从机会前的活动(例如，帐户计划)到机会管理生命周期，甚至从客户成功和续订的交接。

根据Forrester SiriusDecisions Command Center®数据显示，实施一种新的方法不断被B2B销售团队列为高优先级——89% !作为一名分析师，我将其理解为11%的受访者要么对现有的方法感到满意，要么根本不认为它们是优先考虑的。因此，几乎每个人都认为，要么第一次实现一个方法，要么取代一个现有的解决方案是一个优先级。

为什么它们要取代方法学?在我们与客户合作的过程中，我们听到三个反复出现的主题:

  • 我们还没看就跳了起来。方法通常是作为一种反应来选择或实现的。例如，新的CSO可能会要求“我们正在实施高级超级销售TM因为我以前用过，所以在这里也能用。”或者销售团队可能会说:“我们在流程的最后阶段失去了交易，失去了我们的钱TM系统代表声称他们可以解决这个问题。”为了增加解决方案是一个很好的解决方案的可能性，在整个销售过程中仔细检查买方/卖方的互动，并了解什么是有效的——特别是对你目前表现出色的销售代表。
  • 我们没能照顾和喂养孩子。如果有人与您共享了一个可视化的项目计划，但在“启动”的右边没有显示任何内容，那么您应该运行。如果没有采纳，影响就无法实现，如果没有强化，采纳就不会发生，这就需要一个持续跟进的计划，包括成功故事、指导和继续教育。致力于一种方法论是一个长期的命题。如果发布会被视为一场有趣的婚礼，那么维持它的艰苦工作就是婚姻。实施团队必须在销售和市场中适当地设置期望，实现是一个长期的承诺。
  • 时代在变。“不断变化的买家”是那些研究销售和营销的人讨论最多的话题之一;这种转变对买卖双方的互动产生了直接而深远的影响，因此也对销售方法产生了影响。我们经常听到方法正在被更新、刷新或替换，以使它们与“新”买家更相关。与其不断地改变方法，不如一开始就采用一种方法——无论是自己构建的还是买来的——可以随着时间的推移进行调整，以跟上不断变化的买家的步伐。

无论您是否认同这些常见问题，了解如何评估方法的有效性都是很重要的。是销售团队的失败，还是组织的其他核心问题?如果实现是有意进行的，则分析是直接的，这意味着对要解决的问题进行了全面的评估，采取了基线，并确定和跟踪了明确的度量标准。当没有客观指标和历史背景时，创造力是必需的。

在这种情况下，考虑以下问题，这将有助于诊断问题:

  • 这种方法是否类似于我们的高绩效员工，而我们的高绩效员工是否反映了这种方法?如果畅销书正在寻找更好的执行方式，也许是时候考虑改变了。如果畅销书正在利用这种方法，那么请考虑将其推广到更广泛的受众。
  • 我们的买家欣赏和补充我们的销售方式吗?一个方法论开始满足买方(而不是卖方)的需求应该会带来更好的买方体验。
  • 我们的卖家是否使用了这种方法?如果不是，知道这一点很重要为什么他们没有使用它。了解这两件事可以表明问题是未能推动采用还是销售团队内部认为方法无效。
  • 在我们的销售过程中，交易是否总是在同一点停滞或失败?这是相关的，如果方法是为了解决特定的抛售运动。
  • 一线销售经理是否接受了这种方法，这种方法是否嵌入到他们的管理节奏中?无论是由于没有做好准备，还是由于负面的看法，如果没有一线销售经理的支持，一种方法是不可能蓬勃发展的。

在审查了这些问题的答案之后，方法的相对有效性将更加清晰，使能领导者可以做出更明智的决定。考虑一下是否有必要在现有的解决方案上加倍努力，推动采用，还是采用更适合销售情况、更能代表高绩效人员习惯的解决方案。