• B2B销售团队一直在努力最大化他们的销售方法的投资回报,但新产品可能改善的结果
  • 直接销售方法供应商正在努力解决的问题卖家都与改变买家的预期和虚拟销售——他们所做的紧迫性
  • 销售和销售支持领导人应该检查与销售方法供应商看看新思维已在过去的八个月

从历史上看供应商没有,销售方法而闻名flexib的能力还是开放的洛克对调整他们的产品。(义务的免责声明:这并不适用于所有供应商,所以请不要DM我)。Generally,然而,供应商一直在严重投资于特定的IP的美德,出售“我们”的教条的路径来销售成功。这有很多原因,包括固执或不能看到买家景观的变化。一个nd这是可以理解的,现有的方法允许se供应商不同规模的公司和行业提供几乎相同。他们提供年代为许多工作,他们承诺他们的知识产权。

在大多数情况下,销售方法供应商提供一个单一的战略每一个销售情况,没有认识到多种多样的买家角色和情境可能需要不同的方法。这个问题用这个是那“是什么让你夜不能寐?”是一个非常不同的谈话从“让我告诉你你应该失去睡眠。”他们都是十分重要的对话,但t这是一个时间和一个为每一个地方。

这种刚性沮丧了销售团队和支持的领导人,但fortunately,看起来越来越多的就像这些黑暗时代是在我们身后。让我希望什么?在过去八个月左右,我们看到鼓励供应商销售公告和创新方法。我们看到让人耳目一新意识,灵活性,和意愿适应形势年代我认为我们领导向一个销售方法复兴各种各样的。这里有三个例子:

  • 销售方法提供者更灵活的。形成强烈的反差历史上面提供的例子,一些供应商正在采取更灵活的观点啊f如何卖家出售。越来越多,他们认识到不仅仅是有一个“正确”的方式来销售。最近一个领先的供应商所述(意译):“是的,我们出售我们自己的方法,但我们可以与你合作实现我们的工具不管你想要实现的方法。”我是说不出话来。T他是一个戏剧性的从过去我经历过热心的承诺。

销售方法供应商也认识到一个情况是不一样的。有不同的买家角色、部门和目标。一个nd的买方/卖方完成B2B销售所需的交互增加,卖家必须熟练诊断销售情况和调整方法。例如,它是一个马克情商能够识别需要协商的方法而不是一个挑衅方法,都在销售工具包。成熟的供应商识别方法这个和建立这一态势感知到他们的产品中。

  • 他们寻址虚拟的销售。作为一个一个nalyst销售方法市场后,我被迫缩小关注自己的心智。市场是这两个庞大而分散。我密切遵循上面15(ish)供应商那我的销售支持医生客户端和面向客户的卖家识别的影响力(意味着他们使用它们)。这些15,一半以上直接解决虚拟销售在一些有意义的方式面对的大流行。

一些销售方法供应商建立了虚拟销售模块来补充他们的吗现有的方法,特别是解决所需的调整在一个虚拟的销售- - - - - -只有环境。其他人有成矿t创建有效的指导、引人注意的销售内容和演示材料优化虚拟环境。大部分还需要解决虚拟学习环境的知识转移方法卖家教室,传统上是在现场完成设置。

  • 他们集中在中间。我的同事Forrester SiriusDecisions彼得·奥斯丘,写了很多关于试图力的功效高- - - - - -执行卖方采取…任何东西。当涉及到销售的方法,这是特别具有挑战性- - - - - -为什么要他们改变他们出售的时候他们已经高的表演者?相反,顶级卖家把最好的部分给定方法和把它融入情境。根据Forrester SiriusDecisions数据,只有约三分之一的高- - - - - -执行卖家定期使用一个他们一直训练方法。真正的潜在的销售方法不改变的行为表现最好,但提高游戏中间队列的卖家。

供应商认识到智能方法这集中在中间是他们的客户优势所在,并采取相应行动。一些人帮助客户构建销售方法镜子的组件的行为表现最好,然后复制这些核心。其他人则帮助客户杠杆表现最好的影响力来推动更广泛的采用在整个销售团队。

从方法论供应商这一进展是令人鼓舞的销售领导,销售支持团队,供应商本身。重要的从“销售这种方式”转变为“卖给你的买家希望你卖的方式”和紧迫性他们解决所示B2B卖家的需求使销售方法相关的新的和下一个正常。

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