• Salesforce 2020年冬季发布包含了允许用户设置SiriusDecisions Demand Unit Waterfall具有标准功能
  • 用户可以使用机会联系人角色对象的新特性对Salesforce内的购买组的联系人进行系统化和连接
  • 允许市场营销、远程服务和销售为一个机会附加额外的联系人，并完成购买小组，使团队能够向购买小组成员提供更明智的回应

当你想在智能手机上设置一些东西时，发现你不知道的标准功能或免费应用程序已经有了这种功能，这总是一个很好的惊喜。在2020年冬季发布的版本中，Salesforce更新了机会联系人角色(OCR)对象，现在允许用户设置SiriusDecisions Demand Unit Waterfall使用标准对象。现在，您可以在Salesforce实例中实现需求单元瀑布，而无需创建自定义对象或自定义代码。当谈到技术惊喜时，这是巨大的!

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随着越来越多地关注以客户为中心的营销，B2B组织意识到，潜在客户并不是最好的衡量单位，如果他们没有将这些客户与机会收入联系起来，衡量客户是困难的。线索太小了，账户太大了。大多数组织都认识到，B2B买家是一个团队、委员会或购买小组，这证实了leads不是一个有效的衡量单位，但购买小组是。此外，企业知道市场营销和销售必须一起工作才能对收入产生影响，这最终会在Salesforce内部得到认可和衡量。

为了在你的技术堆栈中操作这些购买组和需求单元瀑布，你必须能够为每个机会将特定的联系人合并到一个购买组中。建立购买小组和需求单元瀑布在你的Salesforce实例中，你需要理解三个标准Salesforce对象:

  • 对象的机会。机会对象表示组织系统中的机会或潜在交易。这个对象还表示系统中的收入或潜在收入。在机会对象中，团队通常管理所有特定于待完成交易的信息，例如预期收入、解决方案、产品系列和估计的完成时间。机会对象可以有多个通过OCR对象关联的联系人(如下所示)。在大多数组织中，销售人员拥有并管理机会对象。
  • 联系对象。联系人对象表示组织系统中的个人。根据定义，联系人是与帐户相关联的人(与lead不同，lead是孤立的，不与帐户相关联)。联系人对象保存特定于每个人的信息，并从关联帐户中提取层数信息。在大多数组织中，营销部门拥有并管理联系对象。
  • OCR对象。OCR对象被认为是“购买组”对象，并连接到机会对象。通过这个对象，用户可以连接或加入尽可能多的联系人，从一个帐户到一个特定的机会;因此，这是购房团成员最自然的对象。在2020年冬季发布之前，OCR对象允许用户显示联系人在机会中扮演的主要角色或次要角色。销售或远程服务在创造机会时，通常会在这个对象中放置一个单一的主要联系人，而不管哪个人(或几个人)响应营销活动。营销人员希望看到OCR对象中关联的所有联系人附加在每个机会中，以获得更多数据并衡量营销的有效性。最终，整个营销、远程服务和销售团队必须能够轻松地将额外的联系人附加到一个机会上——当发现新的联系人时——以更新和完善购买群体。有了充分的机会，反映了购买群体中的多个联系人，营销、远程服务和销售团队可以向这些购买群体成员提供正确的响应，这是一种更有效的资源利用。

在这里，你的营销活动，你的远程服务和你的销售努力将会带来巨大的惊喜。Salesforce在2020年冬季发布版中更新了OCR对象，将OCR对象更改为一级对象。这意味着OCR对象现在具有以下功能:

  • 自定义字段和公式。用户可以向OCR对象添加评分字段，并使用任何公式计算购买群体或机会评分，从而更好地显示购买群体的参与度。此外，您可以向OCR对象添加字段，以捕获每个联系人在购买组中扮演的角色(拥护者、批准者、影响者或用户)，从而更好地了解每个机会的购买角色的覆盖范围。
  • 触发器。在购买组对象中添加或删除联系人时交付活动。例如，当您将一个联系人添加到购买组时，该联系人可以自动添加到加速活动中，也可以自动从培育活动中删除。
  • 工作流(计划于2020年春季发布)。使用数据和逻辑将正确的联系人分配给你的购买群体。

要讨论Salesforce的这些新惊喜，或询问Salesforce如何支持设置需求单元瀑布-或者如果您不是Salesforce用户，并且希望了解其他销售人员自动化系统提供商在即将发布的技术中适应购买群体的计划-联系您的SiriusDecisions客户经理或客户成功经理需要与需求单元瀑布专家联系。