维姬布朗
副总裁、首席分析师
作者的见解
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需求程序播放:通过瀑布获取和移动购买组成员
传统的收购和培养项目忽视了买家如何合作的现实。买家作为一个团队来做一个统一的决定。随着组织接受购买群体的现实，需求项目必须从关注个人转向关注机会。新的B2B收入瀑布需要需求程序来获得新的机会进入[…]
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需求程序——使用规则来设计程序流
需求营销人员需要一个可扩展和可重复的过程，以支持在需求计划中购买群体的需求。需求计划有计划目标和相应的计划玩法，通过B2B收入瀑布与连接的购买组成员获得和移动机会。需求计划计划是支持激活需求计划目标的不同类型的计划，[…]
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B2B营销人员应该把引子埋起来
- B2B采购决策通常是由一个委员会、团队或购买小组做出的
- 掩盖线索意味着B2B营销人员必须改变，不再专注于个人
- B2B市场营销人员应该抓住购买群体的机会，从而与销售形成更强的一致性，并提高收入引擎的生产力
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惊喜!您可以在Salesforce中使用标准功能设置需求单元瀑布™
- Salesforce冬季2020发布包含了允许用户设置SiriusDecisions Demand Unit Waterfall具有标准功能
- 用户可以使用机会联系人角色对象的新特性将Salesforce内的购买组的联系人系统化并连接起来
- 允许市场营销、远程服务和销售为一个机会附加额外的联系，并使购买小组完整，使团队向购买小组成员提供更好的信息反馈
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建立需求单元瀑布™的十大考虑因素
- SiriusDecisions需求单元瀑布提供了一种新的、改进的操作需求管理过程的方法
- 组织必须了解在建立需求单元瀑布之前必须审查哪些领域
- 在推出新的需求流程之前，考虑购买角色、报告、服务级别协议和其他重要元素