激励销售者完成公司目标的薪酬计划对销售增长是无价的。销售主管如何向他们的销售团队推出薪酬计划，对于获得该计划的支持至关重要。成功的推广有三个关键特征:

  • 透明度
  • 对齐
  • 涉众买进

由CSO/CRO负责沟通计划，并确保全公司范围内的支持。但推出薪酬计划可能具有挑战性。我们已经确定了在销售启动期间和销售结束后应立即安排的四个重要会议，以确保薪酬计划的有效实施。

第一次会议:CSO宣布计划

如果不及早接受今年的薪酬计划，该计划就会失去效力。弗雷斯特公司的数据显示，在每年的第一个月提供销售补偿计划，将会获得更高的回报超额达到4%而不是迟交。结果，销售启动会最终成为沟通年度薪酬计划的最佳场所．而这正是CSOs/ cro占据中心地位的地方。在第一次会议期间，公民社会组织/公民倡议应:

  • 解释销售目标如何推动整体市场进入和公司目标。
  • 在制定薪酬计划时，传达人力资源部、销售部门和销售主管之间的一致性。
  • 对薪酬计划的任何变化以及做出这些变化的原因都要透明。
  • 保持高水平的展示，以激发销售启动会议上的大量销售角色。

第二次会议:销售领导的直接报告解释细节

销售主管(地区或地区)应该利用这次会议来解释细节，如绩效指标和计划的机制。此外，包括人力资源和销售业务的利益相关者，对于回答复杂的问题和传达一致性至关重要。除了绩效考核和计划机制，销售领导还应该确保这次会议的重点是:

  • 突出计划的任何变化。
  • 解释计划的细节，比如如何退休配额、赚取佣金、获得特殊激励的资格等等。
  • 演示的例子，以显示如何赚取佣金。
  • 让卖家了解薪酬计划的详细资料，如常见问题解答和计划计算器。

第三次会议:销售经理负责计划中更细粒度的方面

销售经理在确保员工接受年度薪酬计划方面发挥着关键作用。因此，他们应该在推出后与团队会面，深入研究计划的更细粒度方面。同样，与人力资源和销售部门的利益相关者合作是至关重要的。销售经理应该利用这次会议来阐明薪酬计划如何支持团队目标，以及:

  • 强调薪酬计划如何有助于实现公司目标。
  • 讨论减少销售挑战的机会和解决方案。
  • 通过演示计划计算加深对计划的理解。
  • 为每个团队成员确定一对一的会议，在个人层面上回顾计划。

第四次会议:销售经理一对一地回答个别问题

卖家必须了解薪酬计划对他们的具体影响，才能真正受到激励。“对我有什么好处?”因此，卖家和他们的经理之间的一对一会议对成功的推广至关重要。在这些一对一的会议中，经理们应该更加细致，并专注于:

  • 解释个人计划的细节，以及它如何影响他们的潜在收入。
  • 倾听之前会议中未提及的个人问题。
  • 向销售代表保证计划是公平的、有竞争力的、可实现的。
  • 确保销售代表理解计划，并知道在哪里可以找到诸如常见问题解答和计划计算器之类的额外材料。

我们已经覆盖了你!

有关如何有效实施薪酬计划的更多指导，Forrester销售业务客户可以访问该报告，如何沟通销售薪酬计划．

客户和非客户都可以访问我们的博客，销售主管应该立即做的四件事，以确保快速启动到2022年．此外，客户和非客户都可以访问我们的Forrester播客，致力于帮助销售领导者，询问销售领导！