B2B销售行业正处于拐点。销售领导有机会——实际上，有义务——改造他们的组织，否则就会面临竞争劣势的风险。

这并不只是夸张。这种转变早就开始了，这是由越来越多的数字化优先的买家偏好和对购买过程的期望所驱动的更贴近消费者的体验．在大流行之后——由于许多知识工作者继续远程工作，并更加依赖数字交易手段——这一紧迫性只增不增。

我们的规划假设2022年报告概述了决定B2B销售主管来年工作重点的三个事实。其中包括:

你需要有洞察力

数据和见解的使用是成功的关键销售的未来这是贯穿我们2022年规划假设的主线。数字交互提供的丰富数据使人工智能应用程序能够识别和预测哪些公司、机会和行动最有可能产生最佳结果。人工智能驱动的洞察使卖家能够个性化他们与买家的互动，并在正确的时间为他们提供正确的信息。采用一个洞察力驱动的销售系统授权更多代表取得成功，帮助团队持续完成配额，帮助组织实现整体收入和增长目标。

事实证明，洞察力在其他方面也很有价值。销售 领导可以 提高他们团队的多样性，例如，通过使用洞察力来招募和选择最佳候选人，克服他们对 职位的依赖。 组织多样性对B2B 买家越来越重要，因为他们寻找证明公司 盈利之外的目的．

电子商务至关重要

许多销售领导仍然认为电子商务只是一种营销活动，并继续被传统的线下销售活动所吸引。与此同时，买家的需求也在不断演变，不再局限于这些模式。Forrester的2021年B2B购买研究显示，买家已经通过电子商务网站或市场完成了约三分之一的B2B交易。

除了为买家提供便利，拥抱电子商务还有助于提高盈利能力。例如，面向中小型企业(smb)销售产品的销售组织可以通过启用在线订单，而不是让销售代表处理这些订单，来降低成本。这同样适用于消耗品或需要经常更换的物品的销售。

你进入市场的途径可能需要重新思考

在适应数字化销售渠道的同时，销售领导者应该重新评估他们接触、销售和支持客户的总体策略。通常情况下，市场路径(RTM)是临时的，而不是战略驱动的。例如，当公司通过收购实现增长时，他们通常会合并，但不会完全集成新收购组织的市场路径模型，随着时间的推移，这导致了碎片化的RTM战略。无论它们是如何产生的，rtm通常比它们真正的用处要长。

是时候让销售领导退一步了。对目标客户进行市场需求分析是更好地了解满足这些买家的期望和实现公司目标需要什么的好方法。重新思考您的RTM方法可以帮助您捕获更多的销售机会，并避免资源部署中的低效。

想要更深入地了解B2B销售主管在未来一年的工作重点，请参阅我们的规划假设报告(仅限客户端访问)．并学习销售主管和销售业务负责人如何最有效地朝着我们的目标工作10月28日“规划假设”网络研讨会．