当我谈到B2B收入引擎,这不是我的意图来调用图像的机器你汽车的引擎盖下休息。我指的组合人,流程和系统,B2B组织依赖将前景转化为长期、满意,和有利可图的客户。然而对比B2B收入引擎和一个完美的、高效的机器是很有用的。It项目的合身的愿望B2B营销和销售人员负责他们的业务增长。

与我们的汽车不同,B2B收入发动机不运行在汽油、电力,甚至氢。B2B收入引擎了见解。深入了解流程和系统操作以及如何调整是必要的权力运行良好的收入引擎。

组织持续生产和采取行动的见解只是表现的更好。我们的研究表明,先进insights-driven B2B组织2.2倍更有可能推动年收入增长10%或超过同行组织具备初级处理的见解。不幸的是,只有7.5%的B2B组织成为insights-driven先进企业。这告诉我们,全行业,引擎正在遭受一个insights-gap B2B收入。

反思B2B Insights-Driven的方法

B2B的领导人,我说明白,B2B收入引擎需要洞察力顺利进行。然而他们的投资收入引擎分析没有远远不够改变组织行为和增加数据驱动的行动。B2B组织必须调整和克服目前的见解认识到差距:

  • 更多的报告并不等于更好的决策。负责B2B收入引擎分析团队继续被报告的请求的数量。请求更多报告不足的症状,包括差范围需求报告,分析生产没有明确的用例,和较低的用户社区的意识已经存在。同时分析团队应该总是期望分流大量的报告请求,它在每个人的最佳利益,以确保他们的努力对大幅报道定义用户和应用他们的决策用例(见这些用户的脸Forrester对齐的测量过程模型)。
  • “构建它,他们会来”是一厢情愿的想法。分析团队与高能力发展中仪表板和分析经常学习,利益相关者的行为没有改变的结果获得的见解。即使调到观众和用例分析成果,分析采用可能滞后。的分析团队扩大汇款包括连续努力参与,使利益相关者能够看到更大的吸收他们创造的成果。
  • 数据不为自己说话。用于驱动时报告交付有价值的行动。为了实现这一目标,必须通过一个过程涉及解释数据探索、假设检验、故事塑造和发展指导。是乐观的预计平均洞察用户直观地进行这些步骤没有分析专家的支持。积极与利益相关者分析团队必须拿出时间将数据转化为洞察力如果他们要确保见解激发行动。
  • 见解不会有机转化为行动。很容易写神话的力量伟大的洞察力,改变了一切。但更常见的小见解收集和建立彼此之前的新的理解。论坛回顾、讨论、挑战性和锻造协议需要洞察力来构建集体行动。分析团队,促进评审会议的节奏建立他们的组织达到大协议数据意味着什么,必须采取什么行动。当见解提供最有价值的业务。

帮助分析领导人负责B2B收入引擎重新考虑他们的团队和他们的核心职责需要成功,Forrester发达Forrester B2B视角使分析生态系统。我将展示该框架和共享丰富的案例与收入引擎分析B2B组织成功的例子在我们即将到来的数据策略和见解活动在12月6日至7日,居住在奥斯汀和在线。我希望能见到你。