与卖家交谈就像测量天气模式;你很快就能发现风向。Forrester客户询问的话题往往揭示了新兴趋势。那么，B2B销售团队最关心的是什么呢?在我担任首席分析师的第一个季度里，我列出了收入主管问我的五大问题。以下是要点。

1.买家从来不想要这个，那么你为什么还在做这个?

买家掌握着主动权。随着更好的购买流程、强大的同行网络和更多的产品信息，潜在客户正在定义营销和销售的规则。他们从来不想要封闭的内容、垃圾邮件、陌生电话或发现问题。但许多卖家仍然这么做。买家现在有了更高的期望。试试下面这些动作吧:

  • 在买家向其他买家学习的地方(同行团体、社交、以客户为中心的内容)影响对话。
  • 提供不受限制的自助服务资源，并结合买家活动跟踪。
  • 通过引导他们的优先级来吸引买家，而不是你的优先级(互动，议程，购买步骤)。

2.你看到的那道亮光是科技，而且是野火。

目前的销售环境是破坏性的。随着人工智能、智能平台、交易取证和采购自动化的出现，技术正在改变销售团队的基本活动。新的销售模式是insights-driven而且深受科技的影响。B2B销售技术是迅速蔓延的野火。你可能想看看:

  • 收入情报和运营软件，提高销售预测。
  • 实时销售代表指导与自动销售提示在客户电话。
  • 电子商务购买体验(规格，演示，试用，红线，购买)。

3.B2B销售主管正在重组团队，因为他们必须这么做。

市场动态正在迫使B2B销售领导者重组他们的组织。购买行为的转变、新技术以及对更高市场效率的期望产生了改变的需求。再加上流行病历史上最高的辞职率，重组成为头等大事。积极主动的领导者包括:

  • 以更快的速度调整和整合跨职能的收入实践。
  • 通过人机交互创造混合的购买体验。
  • 将操作和实现集中到共享的进入市场服务中。

4.我的特别提款权和bdr怎么办……救命!

收益开发代表(cdr、adr、sdr、bdr等)坐在繁忙的管道路口。收入发展数据的数量也呈爆炸式增长。管理联系，开发客户，追踪线索，勘探，发现和鉴定可能是压倒性的。我看到卖家尝试:

  • 为客户和客户调查提供资源。
  • 在自动化其他开发工作的同时，将员工的注意力集中在已经准备好的买家身上。
  • 混合资历和角色类型来提高判断能力和效率。

5.卖给卖家——那边发生了什么?

有时候你理想的潜在客户也是卖家。由于目前的销售转型，很难引起B2B销售负责人的注意。卖家正在通过以下方式调整他们的方法:

  • 在客户中接触更多的决策者(营销、销售、运营、实现)。
  • 将解决方案与最重要的问题和已知有吸引力的话题联系起来。
  • 帮助潜在客户实现短期和长期的结果。

这五个要点代表了B2B销售团队在2022年的一些首要任务。我希望在我的研究中涵盖这些主题:洞察力驱动的销售;相关的收入实践;进入市场(GTM)组织设计;CRO和CSO角色;买家自助服务，B2B电子商务。敬请关注我的更新获取更多B2B销售策略和GTM洞察!