需求程序发挥:获得和移动购买小组成员通过瀑布
传统的收购和培养项目忽略了买家如何合作的现实。买家作为一个团队来做出统一的决定。随着组织接受群体购买的现实，需求计划必须从关注个人转变为关注机会。新的B2B收入瀑布需要需求程序让新的机会进入瀑布，并让现有的机会通过瀑布．
需求程序组织一组入站和出站策略来实现目标。每一个需求程序有一个程序目标这样它就可以根据机会在瀑布中的位置，产生可衡量的结果。需求计划目标如下:
- 激活。激活新的标识需求，重新激活先前不合格的需求，或在当前账户中利用交叉销售和/或追加销售机会。
- 验证。捕获和吸引更多的购买群体成员，并对潜在需求进行优先排序、参与和限定。
- 加速。增加机会和购买群体的速度。
为了支持机会在瀑布中的移动，每个程序目标都有多个程序玩法。节目播放只是支持节目目标的节目的变体或类型。当涉及到与瀑布中移动的机会相关的购买群体时，购买群体的不同成员可能处于不同的程序玩法中。然而，机会和所有购买组成员必须一起从激活到验证，然后加速。
激活程序扮演吸引第一个购买组成员
B2B收入瀑布需要程序来激活与目标帐户、目标机会和瀑布中检测到的阶段相一致的购买群体。
- 收购。让至少一名购买组的成员在候选帐户中激活一个网络新标志的机会。
- 保留。让至少一名购买组成员激活现有客户帐户的保留机会。
- 增销。让购买组中的至少一名成员在已购买以前解决方案的购买组的客户帐户中激活当前购买中心的追加销售机会。
- 交叉销售。让至少一名购买组成员在现有客户帐户的新购买中心内激活交叉销售机会。
验证程序发挥捕获和参与所有购买小组成员
验证需求计划目标与B2B收入瀑布的参与、优先级和合格阶段保持一致。
- 捕捉。捕获购买组的其他成员，并丰富关于购买组的信息。
- 参与。吸引并影响购买团队的所有成员。
加速程序发挥移动购买小组成员的决定
在与销售紧密一致的情况下，加速需求计划的目标与B2B收入瀑布的管道阶段一致。
- 预算。帮助每一个现有的购买团队成员在解决方案中实现价值以获得预算。
- 权威。帮助购买团成员变更时(后期入党，替换为特定的购买团角色)。这个项目必须让任何新的购买组成员了解解决方案的价值，并与其他购买组成员在机会上保持同步。
- 所需要的。克服销售周期中出现的关于业务需求的常见异议。
- 紧迫感。影响并缩短决策时间框架。
想知道更多吗?加入我们的同事北美规划假设2022:B2B营销网络研讨会，我们将讨论更多关于需求计划的发挥。注册在这里．
