• 销售启用是艺术和科学的一种具有挑战性的融合，需要对内部客户有广泛的了解
  • 从整体角度看待实现的组织——专注于建立伟大的代表，而不是进行简单的知识转移——产生了全方位的双赢结果
  • 虽然研究业务的重点是教授和指导客户，但有时你也可以从他们那里学到很多东西

最好的部分之一SiriusDecisions公司分析师的工作正在与我们的咨询客户进行电话咨询——在我的情况下，是销售支持领导。不是因为我们喜欢听自己说话——尽管坦白地说，我们是按字数付费的——而是因为有时我们不是教，而是学。以下是我在最近的对话中听到的三句名言:

1.“我们把产品卖给销售人员，他们用自己的时间来支付。”

同事们隔着桌子握手 我喜欢这句话，因为它基本上是关于尊重的。许多销售使能功能仍然代表你可以称之为“小e”使能。这种方法本质上将功能用作新产品信息的单程票，在非销售者方便传递信息的时候交付，通常表现为以防万一的培训，而不是更有效的即时学习。这种传统的销售使能心态植根于“如果我们建立了它，他们就会来”的哲学，这种哲学认为信息比信息对买家的影响更大。

另一方面，“大E”使能关系的所有内容创造伟大的销售人员在决定是否占用销售代表的销售时间时，要考虑“什么”、“何时”、“为什么”、“如何”、“谁”等变量。把卖家视为内部客户，你就会发现自己的需求服从于他们的需求的价值，从而为参与知识转移的每个人创造双赢的局面。

2.“销售代表不会注意任何与交易无关的事情。”

好吧，至少是好的。当然，诀窍是把你认为代表们需要吸收的所有东西都拿出来，通过这个气味测试。当然，它们需要是强大的(希望是经过认证的)角色的能力-完成或超过配额所必需的技能、知识和流程-这反过来要求非销售活动，如学习经验、客户规划会议甚至一些数据录入。但是，我们的团队如此多地谈论基于活动的启用的原因是，如果您能够找出如何将“气味测试部件”推给您的销售者(在他们正在进行的交易的背景下)现在)，这种品牌的引导销售很可能会产生更有粘性的结果。就像许多技术提供商已经解决了如何在上下文内容环境中向卖家展示面向买家的资产一样，内部学习对象也可以通过“正确的信息、正确的人、正确的时间”的途径传递，这将帮助业务代表更有效地完成交易。这无疑会引起他们的注意。

3.“认证:每个人都讨厌它，但没有人后悔它。”

根据我们的研究，高绩效的销售代表表示，至少有14%的情况下，持续的基于角色的认证(角色扮演或现场)是非常或非常有影响力的。尽管上面提到了前两句话，但销售使能经常需要销售人员学习、测试和证明某些能力。就像律师、教师或医生没有证书就不能执业一样，让一个不合格的代表在你的买家面前露面往往是适得其反的，而且往往是不合适的。确保您的销售者带着正确的东西进入这个领域的最好方法是为什么是好的外观设置客观标准，并在销售支持和销售管理之间建立一个服务水平协议，关于定义的能力的真正销售准备。当然，这不仅仅是指入职培训。持续学习和发展产品发布和更新消息都可以发展成零食大小的学习，然后发展成认证状态。最终，你的买卖双方的互动将会更好——嘿，没有人会把交易的失败归咎于培训不足。

希望这条建议能成为一个固定的博客系列，因为我们出色的销售使客户能够继续移动指针，并提供额外的智慧珍珠。此外，在写这篇文章的过程中，我还学到了一件事:如果你必须查找像“full-send”这样的短语的含义，你可能不应该使用这个术语。