渠道销售指标的重要性

今天,可行的见解都是渠道销售组织的骨干。收集正确的数据并将其转化为可操作的见解，使渠道销售负责人能够发现风险，找到增长机会，并做出更明智的决定。换句话说，跟踪正确的指标可能意味着达到渠道销售数字或达不到目标的区别。

抓住吗?

数字技术允许渠道销售负责人跟踪无数的指标。选择正确的-重要的少数——是至关重要的。很多时候，组织浪费时间和精力去跟踪那些不能改善决策或绩效的指标。另一个常见的错误是孤立地看待指标。这会导致错误的结论，因为你没有看到大局。

正确的指标

以下是渠道销售组织通常跟踪的指标。每一个都可以，也应该修改，以提供更有意义和可操作的见解。

  • 合作伙伴的数量。追踪伴侣的数量是“感觉良好”指标的一个经典例子。理解这个数字的趋势很重要，但它没有提供可操作的情报。相反,跟踪你的活跃的合作伙伴．活跃合作伙伴百分比是指在过去三个月内参与销售、影响和/或支持客户的合作伙伴百分比。另一个有说服力的指标是百分比每个合作伙伴组织中积极的销售人员．使用这两个指标可以更快地识别当前合作伙伴社区的问题和机会。将这些与从其他增长潜力指标中获得的见解结合起来，可以更好地决定时间、精力和投资的优先次序。
  • 新合作伙伴的数量。合作伙伴在协议上签字并不能保证未来的收入。通过跟踪指标提供更多可操作的见解来提高您的信心水平。跟踪你应该在你的伴侣资格标准和你的新员工培训合作伙伴的过程。一个例子是新员工培训完成率．这是指在商定的时间内完成所有必要的入职培训和活动的新合作伙伴的百分比。另一个是从招募到合伙人第二次交易的平均时间(与他们的第一份协议相比，为了避免指望“昙花一现的奇迹”)。你越快帮助合作伙伴完成他们的前两笔交易，他们就越有可能成为长期的、积极贡献的合作伙伴。
  • 合作伙伴总收入。这是你必须追踪的。然而，孤立地分析它会导致渠道销售组织错误地认为他们正在有效地利用渠道乘数效应。一个例子是，当渠道合作伙伴只是完成订单，而不是产生增量收入时。它还可能低估渠道合作伙伴的贡献，因为它没有衡量非交易合作伙伴(如推荐合作伙伴)提供的价值。通过跟踪了解全面情况partner-sourced收入，收入直接归功于合作伙伴的努力。此外,跟踪partner-influenced收入．这是指不直接归合伙人所有的收入，而是合伙人帮助推进或完成的收入。
  • 注册的趋势。了解一个合作伙伴在一段时间内达成了多少交易是一个很好的指示合作伙伴参与趋势的指标。这也是伴侣满意度的一个重要指标交易登记程序本身。然而，它并不能提供任何关于他们所创造机会的质量或合作伙伴在关闭机会方面的效率的洞察力。关注那些暴露合作伙伴需要更多培训或需要加强他们的营销和需求计划的指标。例如，将你的合作伙伴与他们的同行(以及直销，如果适用的话)进行比较，使用诸如赢率．胜率是指交易注册完成的百分比。另一个原因是管道覆盖，即注册机会总值与目标营收的比较。

最终的想法

如果不使用正确的渠道销售指标，就很难跟踪或预测合作伙伴的表现。更重要的是，很难确定在哪里以及如何提高他们的表现。也就是说，如果数据无法轻松访问且不定期更新，即使定义正确的指标也无济于事。你的指标应该定期分享和观察，并显示在你的数据仪表板上。