你会做什么样的B2B营销三明治?

虽然三明治的定义各不相同，但现代西方世界的三明治概念是两片面包中间夹着馅料。当分析2022年弗雷斯特市场调查的一个调查问题时(在午餐期间)，很明显，高增长(年收入增长20%)的公司和年收入持平或下降的公司都将使用同样的面包片来制作三明治，但馅料将非常不同。调查问题是“在未来12个月里，以下哪项优先事项对贵组织的营销战略最重要?”每种类型公司的前四个选择被用来制作B2B营销三明治。

两家公司有什么共同点

第一块面包是“解决不断变化的买家行为”，这也是高增长和从不景气到衰落的公司都认为最重要的优先事项。对于第二片面包，两家公司都将“专注于售后客户参与”列为第四重要的优先事项。为什么每一种都是同样的两片面包，但馅料不同呢?

高增长公司优先考虑什么?

让我们从B2B营销三明治的第一个填充物开始。高增长企业对“树立目标驱动型品牌”的重要性排名高出7个百分点。品牌宗旨是一个组织打算如何使世界变得更好的声明(见报告，建立和激活品牌目标)．随着买家行为的变化，公司应对这些行为变化的方式必须随着真实性的变化而变化，然后是行动。不要只相信我的话:是有的更多的研究目的驱动型公司的增长速度比平均水平快。

排在第三位的另一个填词是“定义客户需求，以成功地将组织的产品商业化。”Forrester将需求定义为对角色具有业务价值的期望结果。成功将你的产品商业化的关键步骤是确定谁(角色)，清楚地表达他们应该从你这里购买什么(期望的结果)和为什么(商业价值)。

持平到衰落的公司优先考虑什么?

在第一份简历中，从持平到下降的公司选择了“提高营销的投资回报率/有效性”，并毫不意外地将其重要性提高了11个百分点。不管增长率如何，B2B营销团队必须采用一种新的方法来评估营销业绩。传达营销如何影响业务的指标必须从传统的、来源的和受影响的数量转向更有意义的营销绩效指标(阅读博客，B2B营销人员:是时候抛弃采购指标了)．

持平至下滑的公司将“增加对客户体验的关注”作为他们的第三优先事项。这比高增长公司的重要性高出9个百分点。客户体验功能致力于对客户关系的端到端理解，旨在消除痛点，加深关系，并预测需求。客户体验应关注售后客户生命周期的建立和面向客户活动的执行。

同样的面包可以做不同的三明治

为什么“专注于售后客户参与”对两个三明治上的第二片面包如此重要?不要过于简单化，但当收益增长时，必须通过关注用户留存来保护这种增长。如果营收持平或下降，那么就应该关注留存率，这是遏制下滑的更划算的方法。

我最喜欢的三明治是在我肚子里的那种。问题是:你会做什么样的B2B营销三明治?