旁观者的眼睛

要确保技术能够实现业务价值，还有更多的事情要做。没有单一的价值主张向利益相关者传达技术的价值。每个利益相关者对价值的理解是不同的。价值在旁观者的眼中。

你认为你向业务利益相关者“交付”了价值，但你没有

利益相关者的价值不仅仅是将技术交付与业务和客户结果结合起来。它包括利益相关者的个人需求——包括他们的职业目标和个人价值观，这些价值观激励他们做出决策、参与以及与技术和技术功能的关系。技术高管必须了解他们的利益相关者的行为、动机，以及他们对技术体验的感受，以及他们与技术职能部门的互动，以确保他们的利益相关者经验他们期望的价值。正如作家西蒙·斯涅克所说:“价值是一种感知，而不是计算。价值是人们感受到的东西，而不是我们告诉他们他们会得到的东西。”价值在于体验，而不是交付。

当科技公司的利益相关者在追求目标的过程中感到自己放弃的比得到的少时，他们就会感知到价值。正是这些对创造价值的感知，决定了利益相关者是否支持或与技术高管合作。这个值是期望值的四舍五入。每当利益相关者与你接触或使用技术产品或服务时，他们就会对体验有一个预先的想法(他们的期望)。如果你达到或超出了他们的期望，他们会积极地看待和你在一起的经历。当你没有达到他们的期望时，涉众会觉得技术体验很糟糕——你没有实现价值。

通过理解价值感知来提高涉众参与

技术高管和他们的团队可以建立更好的关系，并通过认识到价值观念来加强他们实现目标的方式:

  • 跨越四维空间。这些是:(1)经济(从技术投资中获得或避免浪费资金——例如，实现目标成本节约);（2）功能(技术如何帮助实现目标——例如，提高他们的工作能力);（3）经验(与技术的正面或负面交互-例如，应用程序错误或系统中断)和;（4）象征性的(从技术中获得意义或认可——例如，首席执行官可能希望在技术创新的前沿得到认可)。
  • 取决于上下文。利益相关者的世界观(个人信仰或价值观)影响着他们如何看待世界，并影响着他们的决策和思维方式。这包括社会、环境、经济或其他理想——例如，利益相关者对任何技术或供应商的可持续性影响的关注。涉众还可以与技术组织的其他经验进行对比和比较。
  • 可能是不同的。一个利益相关者可能重视创新，并寻求投资于最新的新兴技术，以保持竞争的领先地位，而另一个利益相关者则是风险不利的，在承诺改变之前，只会对经过验证、尝试和测试的技术充满信心，并有案例研究和参考。

采取措施最大化和传达技术的商业价值

为了进一步探索如何更好地理解利益相关者如何感知和体验你所做的事情的价值，请查看我的最新报告，与马克西Schmidt-Subramanian，价值感知-调整技术业务价值的关键．我推荐了7个步骤来最大化你的利益相关者的价值，包括从哪里和如何开始;如何调整和应用这些技术到你的利益相关者参与活动;以及如何持续提高价值一致性、有效性和一致性。

(照片阿曼达Dalbjorn在Unsplash）