• 公司可以利用命名帐户基于帐户的营销(ABM)方法，将帐户分组以实现规模。
  • 当计划一个指定的ABM试点时，让销售和营销人员亲自合作，以达成一致的结果和快速开始。

我最近有机会与一家在工程模拟软件领域拥有10亿美元资产的公司共同领导一个为期一天的研讨会(与我的咨询同事一起)。该公司正在寻求补充其更广泛的需求创造战略基于账户的营销(ABM)计划15个账户。我们的目标是通过交叉销售策略向新的购买中心扩大这些现有的客户。账户根据共同特征被分为四个组。我们越来越多地看到，客户使用一种针对大约20到30个企业账户的方法，但通过将3到5个具有共同特征的类似账户分组来实现一定程度的规模。

研讨会以一个上午的演示开始，旨在为整个ABM试点团队创建一个基础。研讨会的大部分内容是由四个规划团队组成的具体的、实际的规划练习，每个团队代表一个解决方案计划，公司认为这是来年的“大赌注”。在举行讲习班之前的两个月里，做了大量的准备工作。这些工作被用来完成一系列的帐户规划步骤，包括目标设置、见解验证、资源清单和活动计划。

让客户经理、销售主管和跨职能营销从业者在一个房间里工作一整天是如此强大，原因有以下几点:

  • 共同的语言。通过涵盖来自其他SiriusDecisions客户的核心术语、关键原则和ABM成功案例，团队可以避免沟通障碍，这些障碍通常会减缓——甚至使ABM等复杂项目脱轨道。这也为正在进行的交流提供了一个通用的词汇表，这在试点形成时跨功能之间是至关重要的。
  • 当前状态级别集。各试点小组对各自的起点进行了集体评估。很快就清楚了，哪些解决方案计划可以执行，哪些在执行之前有大量的基础工作要做。
  • 目标对齐。客户和营销团队可以集思广益，最终围绕一套“阶梯式”的目标达成一致。团队以高水平的业务目标开始，并努力实现共同的销售和营销目标。这些目标将为前进的每一个关键决策提供指导。
  • 初步计划。制定了高层计划，确定了策略和所有者。这一天的宏伟目标是:每个跨职能的倡议团队都要带着一个可以进一步发展的行动计划开始离开会议室。

所有15个帐户的辅助医疗主任和辅助医疗主任的出席和积极参与，证明了公司对采用命名帐户ABM方法的承诺。但为期一天的研讨会只是这位客户旅程中的第一步。该客户端有机会访问研究、工具和查询服务，这些服务可以帮助飞行员快速有效地起飞，并随着时间的推移保持飞行员在轨道上。

您是否正在考虑基于帐户的营销方法，并想了解ABM是关于什么的?查看我们的网络直播《基于账户的营销:如何开始》