• 销售的艺术也是一门科学，随着分析技术的进步，企业的销售工作变得更加科学
  • 分析引擎可以为销售代表提供关于买家购买可能性的深刻见解
  • 这些引擎会主动向销售代表提出建议，告诉他们该做什么或与买家分享什么

成功的销售领导人要知道，销售既是一门科学，也是一门艺术，今天的技术在销售成功中发挥着越来越重要的作用。销售并不像1-2-3那么简单，但是我们知道，一个成功的销售过程需要一个潜在客户通过一系列步骤才能成为买家。销售过程的总体步骤通常是相同的，尽管活动可能因交易而异。以下是技术增强当今B2B组织销售科学的三个关键方法:

销售技术

  • 购买倾向分析。营销人员知道潜在客户更有可能参与某些活动，比如访问一个网页或下载一份白皮书。同样，潜在买家在与销售代表接触时也会做一些特定的事情——例如开会，要求演示或审阅一些材料。今天的技术，如销售人员自动化(SFA)和销售资产管理(SAM)系统，可以跟踪买方与卖方的互动(例如会议，电子邮件打开)。SAM系统可以跟踪潜在客户对他或她从销售代表那里收到的材料的参与程度，包括花在审阅材料或转发给其他人的时间。基于这些信息和其他买家行为，SFA和SAM系统现在可以在销售代表层面提供哪些交易更有可能完成的见解，使销售代表能够优先考虑并正确预测他们的交易。
  • 活动/结果的相关性。SFA和SAM技术还可以跟踪卖家行为，并根据高级销售代表的行为提供指导。指导的一个例子可以是交易没有进展时的早期预警指标。SAM系统可以建议一个代表活动来解决问题。例如，如果一个产品的所有买家在购买之前都使用了第三方的白皮书，那么建议销售代表将白皮书发送给停滞不前的买家可以促进卖家的成功。这一指导方针鼓励销售代表开展已被证明成功的活动。
  • 基于活动的销售支持。一旦组织可以跟踪和评估成功销售代表的活动，他们不仅可以推动正确的活动，还可以为代表提供支持材料，以在该活动中脱颖而出。例如，如果代表即将向潜在买家发送一份提案，SFA或SAM系统可以向代表发送一段视频，显示客户提案表达的最佳实践，SAM技术还可以提供抵押品——例如竞争性战斗卡片或呼叫脚本——供代表用于特定的买家交互类型。这项技术可以在何时何地传递代表需要的信息，而不是在他们不需要的时候阻塞他们的电子邮件收件箱。当组织能够确定代表应该针对特定买家和买家需求使用的一致活动和材料时，这些活动可以组合在一起，形成引导销售流程，使与成功相关的可重复活动半自动化。

销售科学并不能取代销售代表与买家建立信任关系并根据买家的需求调整信息的需要，也不能取代销售代表有效沟通未来状态的价值以及他们的解决方案与其他解决方案之间的差异的需要。然而，它确实有助于确保这一点销售代表将精力集中在与买家的互动上利用组织可以提供的工具和见解来优化他们在这些交互中的效率和有效性。