• 买家行为和期望的变化，加上新技术和接触点，迫使需求营销人员重新思考他们的方法
  • 聊天机器人和数字助手等新的交付机制的引入，使我们有机会在设计综合战术组合时跳出屏幕进行思考
  • 需求营销人员应该探索五个关键创新领域的趋势，以接触和吸引买家

我的爱犬特雷弗(Trevor，如图)在湖边度过夏天，带着需求营销者驱动管道的决心，整理他的岩石收藏。特雷弗并不是随便找块石头，而是只挑最适合他目标的石头。他寻找颜色较浅、比垒球稍大的岩石，然后把它们移到浅滩，直到岩石被太阳加热为止。

草丛里的狗

特雷弗不断应用这个过程之前迭代的见解——与从上面拍击水面相比，在水下触摸岩石产生的影响能见度的涟漪更少。他正在寻找新的方法，以精确、快速和有点风格的方式实现自己的目标。

需求营销人员正在重新考虑现有的接触和吸引买家的方法，以适应后数字买家的旅程和商业买家的消费者期望。根据定义，“创新”意味着做出改变或以一种新的方式做某事。对于需求营销者来说，创新可能采取在策略组合中寻找新的方法来利用买家的洞察力，或者在提供策略、交付机制和内容体验方面设计新的方法，吸引买家并推动收入引擎。

需求策略组合的创新对于每个组织来说都意味着不同的东西，这取决于当前的状态和未来的愿景，所以知道什么是可能的以及从哪里开始是很重要的。无论是在数字资产中个性化内容还是尝试混合现实，了解目标受众的动机可以让营销人员以可预测的、有意义的和可衡量的方式探索战术创新和趋势。

需求营销人员希望在当前方法中推动创新或实现最新趋势，应考虑计划和策略层面的机会，以及实现创新的基本要素:人工智能(AI)还有一种实验文化。

设计战术创新

受众语境是有效需求营销的基础，并在其中变化买家行为与期望此外，非线性买家旅程中的新触点正在导致需求营销人员重新思考程序设计和激活。聊天机器人、数字助手和增强体验等新的交付机制的引入，使我们有机会在设计和测试综合战术组合时跳出屏幕进行思考。

需求营销人员应该着眼于战术创新的三个关键领域，以提高买家的兴趣、互动和反应，并在买家的旅程中提供连续性:

  • 买家支持。买方使能是指从销售到买方的转变，使买方能够获得他们需要的信息，以支持他们的决策过程。精明的需求营销人员正在利用语音交互、聊天机器人和虚拟助手以及增强体验来激活和支持单个买家的旅程，并大规模地提供个性化的全渠道体验。
  • 相互关联的战术组合。需求营销策略组合的目的应该是吸引、吸引目标买家，并为买家可能采取的任何路径提供跨设备和渠道的统一体验。为了使营销组合中的相关性最大化，需求营销人员必须超越账户细分、人物偏好和个人行为了解购买群体的背景．
  • 媒体优化。媒体创新需要对买家的理解，通过多渠道激活的受众旅程，以及获得第一方和第三方数据源来大规模测试和定制消息。机会领域包括更精确的目标定位、实时个性化、程序化创意测试、交互式内容体验、用户生成内容和新的数字广告格式。

使创新

有效的创新由两大基石构成:智力和文化。人工智能在不断发展的数字营销技术能力这使得营销人员能够收集和激活观众的见解——利用买家的信号，如适合度、意图和参与度，来触发和定制下一次互动。实现人工智能对需求营销的力量实时响应新见解需要一种鼓励实验、数据驱动学习和敏捷方法的文化。

  • 人工智能。人工智能使营销人员能够前所未有地了解B2B买家，并回答有关买家是谁以及是什么吸引和吸引买家的关键问题。技术堆栈中人工智能功能的日益可用性和采用，继续为B2B需求营销人员引入新的机会，通过个性化、策略匹配、内容创建和洞察、程序编排和一对一对话来增强买家参与度。
  • 实验的文化。数字战略和执行是迭代的，由不断变化的买家期望、新数据源和洞察的激活以及技术能力的进步所驱动。现代需求营销人员必须实时响应买家信号，这样他们才能利用这些洞察来优化数字广告、电子邮件和公司网站等组件。使用数据来指导在哪里和如何创新的决策，以及如何衡量影响。

每天晚上，海浪拍打着海岸，重新分配特雷弗的岩石堆，这样他就必须在第二天重新开始，就像一个需求营销人员在竞选日历上转向下一个项目一样。因为他从敏捷和持续学习在优先考虑的驱使下，特雷弗不断地找到成功，他每次都把他的岩石堆得更高一点，更稳定一点。

加入艾琳·波林下个月在奥斯汀SiriusDecisions 2019峰会了解数字需求营销的主要趋势，五个创新机会领域以及从哪里开始-从B2B组织使用巧妙的技术激活、验证和加速需求的灵感和例子。还有更多特雷弗的照片!在移动应用程序中添加#trendingnow:需求营销的战术创新到您的峰会议程!