• 信息的数量和变化的步伐使卖家无法留住一切
  • 卖家必须学会预测买方买家将需要上下文和类型的信息
  • 卖家必须学会如何在销售的情况下应用信息沿着路径移动买家采购

我有点失望地发现,最近的一次幸运饼干没有预言我的财富(也包含超级百万彩票号码)。相反,小滑的白皮书中说,“教育是能够满足生活的情况。“作为一个家长,面试官对新员工销售的推动者,这个引起了我的共鸣。作为家长,我希望我的孩子学习他们可以应用他们的生活,他们可以利用指导或者他们可以使用它来解决问题。作为一个招聘经理,我想找的员工可以申请他们的过去的经验结果在我们当前的环境中。作为一个销售支持专业,我希望卖家能够运用我们与他们分享的信息与买家交谈靠近那些买家购买。

幸运饼排成一行

我们常常看到启用共享信息(如新,定价、流程、竞争对手)就可用,也许通过内部知识转移网络研讨会,时事通讯或销售门户。然后卖方义不容辞回忆从他们的大脑的深处,搜索他们的电子邮件文件夹或浏览门户网站找到他们需要的信息。我们假设卖家知道何时以及如何使用信息。这不再是一个工作模型,因为变化的速度和体积的信息(如竞争对手、产品、服务,买家、法规)意味着有太多卖家要记住。

相反,销售支持人员需要开发实时批判性思维和知识应用技能为卖家,这样他们就可以预测销售情况所涉及的上下文和微妙之处。推动者需要教卖家如何找到并应用是最有用的信息和信息在当前的销售情况。强调如何利用信息来创建深思熟虑和探测和买家交谈。要做到这一点,销售推动者应该精通谈话的类型与买家和卖家会理解买家的信息寻求通过这些对话。销售推动者应该利用定义的销售流程和销售方法指导卖方通过买方的过程参与和教他们何时以及如何使用这些买家信息和资产加强对话。

发展中卖方的技能和教他们如何找到并使用消息传递和信息在销售过程中实时是这种转变的一个方面学习。另外两个组件是至关重要的。首先,组合营销,营销的需求,学习和发展,和所有其他组织负责创建消息传递、资产和培训需要开始识别和包装信息是可消费的代表在他们的工作活动。其次,推动者必须识别自动化,积极的方法来传递信息的时候需要,以及制作材料容易被卖家可发现的。

标识、包装和交付信息,卖家的时刻需要的是一个完全不同的思考方式代表发展。它假设代表将不再记住或试图保留所有可用的信息。相反,他们将开发一个基本的知识,发展能力预测买方的需求,然后寻找他们需要的信息。

我的同事彼得•辛克和我将讨论所有这些在我们的“销售学习和赚钱:实现正确的平衡”表示在吗SiriusDecisions峰会2019在奥斯汀。加入我们学习一个新的模型为卖方开发基于帮助卖家他们去了解日常销售活动。我们希望看到你!