这篇文章是说再见的一部分mql博客系列,我们回答你的问题的转变导致购买团体和机会。

当开始转换从mql购买团体和机会,我们如何思考和使用信号变化。每一个交互,无论是数字或人,发生与一个命名的或无名的人创建了一个信号。人填写一个表单和下载白皮书产生一个信号。一个匿名访问我们的网站也是如此。跟我的RDR团队也一样。现实情况是,大多数潜在机会有多个不同的信号是由命名和匿名的人购买。

我们只关注MQL,巨大的重视个体的信号MQL阈值。可悲的是,往往是我们唯一关心的信号。我们要么无视或忽略MQL以外的其他信号。这是一个昂贵的错误,因为我们忽略了许多可用的信号,会使我们的收入更有效的过程。mql花钱来生产,所以忽略了这些额外的信号导致转换和降低浪费增加。从mql过渡到购买群体,关键是利用洞察力从所有可用的信号。利用这些信号,重要的是要理解上下文可以从这些信号。了解这些信号(谁做了一个动作,如帐户或人什么解决方案他们感兴趣)提供了基础你需要组装一个购买集团和对齐到一个潜在的机会。

利用信号来确定购买群体可以驱动价值在四个主要方面。增值变化基于市场的机会,即在市场,这是潜在的机会和什么类型的关系或洞察力我们与这个潜在的机会吗?例如,不是每一个潜在的帐户和机会目前甚至在“市场”和考虑购买。我们有可能在一些目前在市场的潜在机会,但还有其他可能的市场机会,我们错过了。我们利用信号识别的能力购买集团可以为每个这些不同的市场环境非常有价值。让我们看一看。

机会与活跃的市场/销售周期。问题与一个MQL-focused过程是专注于一个人(MQL),常常忽略了其他信号和人。初始MQL合格后经常任何接触被认为是重复的,故意不合格,虽然我们现在认识到他们购买集团的一部分。在现实中,这些不合格的人经常购买集团的主要成员,和销售将不得不花额外的时间确定他们(尽管他们营销知道)。这可以扩展销售周期和转化率产生负面影响。资格,而是我们应该庆祝,有多人参与和包/分享这个信息在营销、RDR团队,和销售。分享这一观点是非常宝贵的。我们有客户告诉我们,当他们交付三个或更多购买群体成员销售,他们看到一个增加50%的转化率从会议封闭赢了。

被忽视的机会。另一个主要的增值利用信号发生更好的参与“被忽视的”机会。我们与一个被忽视的机会发生在一个帐户和购买群体成员对一个潜在的机会,但是我们的优先级/评分策略是错误的。这经常发生当我们得分策略仅仅是基于一个人的参与,不考虑其他信号。我们庆祝一个人下载三种资产,但我们错过了,三个人在同一账户每做一个动作。没有一个人足以引发了评分规则,而且我们完全错过了,三个人在同一潜在购买订婚。至关重要的理解,由多人参与购买过程指数更能反映购买倾向于一个人的行为。改变你的得分策略识别跨一组信号发生时,随着理解匿名(但重要的)行动的价值意味着更好的优先级策略和将识别额外的机会,目前被忽视。

隐藏的机会。并不是所有的账户目前在市场解决方案相关的今天你的雷达屏幕上。你不知道他们,他们可能没有意识到,你和你的解决方案。因为我们没有直接的信号,我们需要利用第三方意图供应商告诉我们,在我们集中市场收购项目。这里的价值是更好地利用信号识别和从事新的机会,我们目前下落不明。第三方意图洞察力可以识别机会,目前我们不知道,我们可以利用一个有针对性的营销组合和勘探开接触和新的销售周期。

机会不是在市场现在。除了当前的市场机会,信号可以有价值的战略的一部分来帮助识别潜在的机会和品牌市场新来者的账户。我们再也不想忽视不活跃的市场;我们希望投资于品牌知名度和声誉建立最初的意识在这个市场,提供进入市场的催化剂或及早发现账户新进入市场的构建之间的关系。

想了解更多关于这收入流程转换?检查告别mql博客系列每个星期四。有一个问题你自己的吗?把它在这里在未来我们会回应博客。