• 不同的对象类型(线索和机会)在销售力量自动化系统存在一个兼容性问题,伤害了转化率,阻碍功能调整和扩大销售周期
  • 是时候留下线索和使用机会管理前景穿过收入的旅程
  • 使用机会驱动对齐通过提供一个工具来捕获所有的信息购买组和相关的信息和见解

在过去10年在美国和欧洲,我们最鄙视的道路形式的家具之一,收费站,或多或少已经被取代,开销扫描仪。这个开关会创建一个无缝的旅程从一个位置到另一个不需要司机停下来,吊儿郎当正确的改变,或者等待下一个司机意识到他们错了。

如果我们评估B2B收入引擎内的旅程和机会,我们常常发现一系列隐喻收费站在销售周期的不同阶段,影响速度,转化率和功能定位。通常,导致这个问题的核心,创建一个水平的功能性摩擦,或者是意大利人称之为“agita。”

论点是否交货质量,体积,服务水平协议承诺或归因——在宏观水平上,情况没有好转水平预期考虑重点,投资和技术应用于近年来对齐的问题。SiriusDecisions最近的一项调查的192名受访者的B2B营销、销售和客户成功组织称他们远未达到完全的一致,与销售和营销对齐额定温和3.6中的5个对齐,在市场营销和客户定位更低,为3.2。

缺乏一致性的重要因素是导致对象在我们的销售力量自动化系统。继续这条路类比,导致收入的旅程是一个无效的工具。原因如下:

  • 现代B2B买家决策群体,而不是个人。在现代B2B购买,有多个利益相关者参与购买集团领导对象支持只是一个买家。因此,我们不是为卖家提供购买集团的整体视图,包括参与者,他们的角色和他们的需求。
  • Second-lead综合症。许多领导管理过程不成比例的巨大价值第一个新的合格的领导从一个新的帐户,然后大大折扣或忽略第二和任何后续的假定值从相同的帐户。这些会被认为是重复和不合格没有任何进一步的资格。
  • 结果,导致转化率通常是贫穷。SiriusDecisions基准表明,平均而言,转化率从询价到收/赢得了0.5%到1%。想象一下,如果有人告诉你,到达你的目的地的可能性是你的汽车之旅!你会坐火车。

远离这个inquiry-centric时代的解决方案涉及到结合使用需求单位与更换领导的机会。机会远更丰富和更灵活的数据对象,让市场和销售跟踪购买集团的所有成员和他们的相互作用对通过他们购买的旅程。

有效地做到这一点,需要一种精神的转变,但是,尤其是在销售。创造机会在许多组织已经销售组织的保护。有效地跟踪整个购买组,整个营销团队建立一个全面的视图中扮演着重要角色的机会。这意味着重新划定所有权的传统地图的机会。这是营销人员的一个关键事实寻找有效地在他们的组织收入增长作出贡献。如果一个机会的创造依赖于个体的知觉的卖家,你的营销努力会受到影响。

确定合适的舞台创造机会取决于组织的背景下,但这个过程可能随时间而变化。举例来说,最常见的起点,我们看到的是销售代表开始创造机会发展特定的购买群体标准的基础上已经遇到了(例如,数量的购买群体成员参与)。机会创造可能随时间推进过程的早期(例如根据账户信号或活跃的需求),和更复杂的方法支持帐户的营销计划通过为每个可能的机会创造独特的机会在目标账户(目标)的需求。

从销售的角度来看,这是一个巨大的进步而导致。它为卖家提供了一个全面计划的数据添加到购买过程和发展的,给他们的信息,联系人,交互和见解——他们需要成功地参与购买集团的所有成员不只是一个。