• 衡量渠道营销的影响遵循与衡量直销相同的B2B原则，但有一个关键区别:我们通常获得的数据要少得多
  • 营销操作可以为渠道营销对话带来重要的技能
  • 渠道组织必须与营销运营团队紧密联系，以确保度量路线图集中在正确的领域

在几乎所有伟大的法律惊悚片中，最激动人心的场景就是当最高潮的证据出现、结案时。确凿的证据。证人出庭供词。压路机证明兔子罗杰确实是被陷害的。看到一个谜被清晰而令人信服的证据解决，会让人非常满意。你从来没看过《Perry Mason and The dominant of Evidence》这一集是有原因的。

进行B2B测量的营销运营团队花费他们的工作时间来寻求类似的证据。我们的内部客户要求我们帮助回答关键的业务问题，我们努力交付货物。但当我们的内部客户属于渠道营销团队时，我们经常发现自己不太舒服。衡量渠道营销的影响遵循与衡量直销相同的B2B原则，但有一个关键区别:我们通常获得的数据要少得多。作为交易的一个(或多个)步骤，渠道组织面临着获得充分了解渠道营销所提供的影响所必需的详细数据的挑战。

营销操作可以为渠道营销对话带来两套重要的技能。第一个是帮助渠道团队优先考虑他们需要获得的关键数据，以达到他们的测量目标。合作伙伴通常没有动力提供他们正在进行的交易或涉及的个人的细节。构建获取这些数据的流程、工具和激励机制需要时间和资源。渠道组织必须与营销运营团队紧密联系，以确保度量路线图集中在正确的领域。

第二个技能是浏览不太完美的数据的经验。测量团队不应该等到可以获得理想的数据集才开始改进决策，而是应该专注于从当前可用的数据中可以学到什么。这意味着你要从容地发表那些显示出可能影响但缺乏明确证据的见解。可能有必要以多种方式查看数据，在几种形式的分析中寻找一致，其中每个结果都是“更有可能”的，但当把它们放在一起时，可以对结果产生信心。

与我的同事Dara Schulenberg一起，我一直在深入研究衡量渠道营销投资回报率的独特挑战，特别是在市场开发基金(MDF)领域。MDF是渠道营销计划中最受严格审查的组成部分之一，营销运营可以是帮助渠道团队拼凑现有数据以创建有意义的见解的关键资源，以及为更强大的测量建立路线图。

我们两人将在即将到来的弗雷斯特B2B北美峰会上，在我们的演讲“MDF ROI的证明:你可以做些什么来可信地衡量影响”中更详细地讨论这个话题。了解更多关于今年B2B峰会的信息并注册。