B2B购买行为改变大大超过2020和2021年,所以2022年规划提出了新的挑战和机遇。Forrester的B2B购买2021的研究显示一个戏剧性的有意义的相互作用的数量增加59%买家参与整个购买过程与两年前相比。增加反映出更多自导的研究和个人交互与供应商和第三方,虽然这可能是远程工作动态的影响在2020年和2021年,我们推测,买家对收集信息并将越来越精通,在未来前进。

所以这是什么意思你的2022计划项目?这意味着了解买方的旅程和准备教育和告知你的买家无论他们去比以往任何时候都重要。这里有三个组合营销成功的关键,跟上不断变化的行为今天的B2B买家:

  • 确保您的目标买家的权利。B2B购买决策很少是由个人;他们是由购买群体。你的产品的用户可能不是经济决策者。决策者可能不是冠军,把购买完成购买过程。理解玩家的购买群体动力,目标可以大大改善你的结果。
  • 重新评估你的买家角色的工作。你的角色完全足以让你的内部合作伙伴在市场营销和销售成功地实现persona-based战略和战术吗?甚至普通角色工作可以帮助创造更好的消息,但直到你了解买家的工作他们的研究以及他们如何喜欢交互,您的销售和营销团队可能不知道如何以及何时提供这些信息。
  • 利用买方的旅程来激活参与和改善结果。考虑到显著增加互动,做好准备,以满足买家,他们比以往任何时候都更重要。和研究买方旅行地图确保影响买方的任何团队经验——无论是通过营销、内容策略,销售推广,或者,同样重要的是,通过媒体和分析师等使影响者——它需要知道的信息,买家会和他们正在寻找的信息。

Forrester的客户可以阅读完整的组合营销:2022年计划的假设报告和建立一个指导与我们的任何组合营销分析师会议,讨论他们的独特的挑战。