• B2B购买过程一直都很复杂，但过去一年带来了额外的挑战，几乎每一次购买互动都是远程的
  • 福里斯特的2021年B2B购买研究，有来自世界各地的950多名受访者，揭示了购买行为的显著变化
  • 更多的人、更多的购买互动和更多的复杂性可能会给供应商带来额外的挑战

尽管疫情给远程工作带来了新的挑战，但远程销售和采购也考验了卖家和买家。Forrester的2021年B2B购买研究揭示了买家在购买前寻找供应商及其产品的信息时，对基本虚拟的新规范的反应。

“买方”这个词现在指的是一个购买群体

尽管大多数买家都在远程办公，但今年的买家群体却跃升到了最前列。只有一两个人参与的独立购买场景越来越难找到。现在，63%的采购涉及4人以上，而2017年只有47%，他们可以包括不同的买家角色——支持者、影响者、决策者、用户或批准者——来自多个部门。

购买互动的次数增加了10次

尽管购买互动的数量每两年就略有增加(例如，2017年至2019年期间从16次增加到17次)，但大流行期间的购买互动数量从17次跃升至27次!购买互动的数量反映了个人获取竞争产品或供应商信息的购买旅程。在总数中，我们包括了自我引导的互动(主要是通过互联网进行的研究)和个人互动，指的是与提供者公司或第三方的人的对话。几乎所有这些对话都发生在去年。

买家到处寻找信息

随着互联网的扩张和来自供应商和行业大师的过多内容，买家几乎可以在任何地方找到B2B产品和服务的信息——他们确实做到了。尽管大流行，他们仍然寻找一对多的论坛，如网络研讨会和在线活动，以了解该类别，其他人在该行业做什么，以及谁是最佳竞争者。他们与同行、行业专家和各种供应商代表进行了交谈，以回答他们的具体问题。他们还做了大量自我指导的研究，检查各种来源，从社交媒体到联合内容，再到特定类别或特定行业的资源。

这些只是我的同事的一些戏剧性发现芭芭拉的冬天我将在5月3日的峰会上分享，“B2B买家趋势:购买行为和偏好如何转变。”加入我们我们也承诺给你一些关于如何处理这些快速变化的买家行为的想法。