五种方法用买家洞察来中和新兴竞争对手
- 具有前瞻性思维的竞争分析将高绩效组织与那些诉诸错误策略或选择什么都不做的组织区分开来
- 组合营销的独特优势可以帮助企业了解不断变化的竞争格局如何影响进入市场的努力
- 买家洞察可以在销售、营销和产品管理中发挥作用，以在面对新的竞争对手时保持或重新获得优势
这是一个季度末，一个销售代表发出了一个关于FUD(恐惧、不确定和怀疑)的恐慌信息，来自一个新的竞争对手。一些组织可能没有认真对待威胁，什么也不做，而另一些组织则选择以大幅折扣来侵蚀自己的价值，以挽救交易。有些人可能会把FUD变成泥浆，然后把它扔回去，这可能会导致误导的反竞争策略，从而对公司造成严重损害。
如果这些场景听起来很熟悉，那么你并不孤单。即使是最微小的竞争干扰，也会让现有供应商在客户、潜在客户和卖家之间分心。在处理竞争威胁的最佳方法上领先是高绩效组织的一个显著特征。
组合营销人员作为产品管理和销售之间的桥梁，在组织中具有独特的优势;他们了解不断变化的市场和买方动态如何影响企业上下游的努力唯一的生态系统。他们可以利用买家的见解通过以下方法帮助组织保持或重新获得竞争优势:
- 分析买家数据。作为现有或领先的供应商，您拥有的市场和客户数据来源可能远远超过新兴竞争对手。与销售和营销运营团队合作，从组织的销售队伍自动化系统和营销自动化平台中挖掘信息，以获取历史销售、输赢数据和数据买家角色行为和偏好．通过参加销售渠道和交易部门会议了解当前的市场状况，以识别竞争中断的早期迹象。
- 强调买家的需求。很有可能，新兴的竞争对手专注于新的杀手特性或好处来吸引潜在客户的注意力。你可以避免陷入特性比较的倾向，而是强调你的产品如何满足买家的需求。分析业务，市场和竞争数据发现关于买方不断变化的需求的见解和调整信息和/或创新策略。
- 与销售支持工具集成。组合营销可以解决快速的竞争问题，从领域与最新的竞争战卡和整合的知识现有销售支持工具．例如，如果销售组织使用聊天或消息应用程序作为首选的沟通渠道，可以考虑创建一个特定的竞争渠道。从投资组合营销团队中指派某人在约定的时间框架内监视和响应。
- 确定客户支持者。投资于客户倡导计划可以帮助提高销售和营销业绩在整个买家的旅程。作为一个根深蒂固的供应商，你可能比新的竞争对手有更多的支持者可以选择。SiriusDecisions建议客户互动团队领导管理客户宣传计划，并与投资组合营销密切合作，以确定理想的候选人招募到该计划中。如果你的组织没有专门的客户参与资源，责任就应该落在组合营销上。寻找那些强调客户从产品中体验到的商业价值的故事，并确保它与客户的需求保持一致价值主张用于活动和计划。同时,充分利用买家的个人特征吸引个人参与项目的需要。清楚地说明他或她在这个项目上投入时间所能期待的价值。
- 在整个团队中传达价值客户生命周期．抢在那些敲开你客户大门的潜在竞争对手之前，与客户参与团队合作，定期沟通他们对你的产品投资的价值。投资组合营销人员应该在“准备好老板”的报告中咨询投资组合营销人员，其中的信息对最终决定是否继续合作的经济买家最重要。确保报告的格式可以轻松地跨采购中心．
如欲了解更多有关提高贵机构对买家受众及其需求的了解，请下载营销转型:采用以受众为中心的方法．”
