选择、启动和维持一个新的B2B销售方法可以压倒性的项目销售支持团队。销售领导人经常低估所需要的承诺实现预期的方法部署业务影响,导致无限循环的开始,缓慢的失败,重启…清洗和重复的方法。失败的最常见的解释是,卖家“只是不使用方法。据Forrester数据,89%的B2B销售支持团队计划在明年推出新的销售方法——他们告诉我们这个年复一年!

方法可能会失败,因为他们从不可能适合你的销售团队(参见下面的奖金的要求),但即使是最完美的匹配方法将失败由于缺乏照顾和喂养,如领导或启用分心于其他项目,有效的传达,糊涂事,缺乏强化和训练,和其他的失败来维持甚至正确和完全启动它们。

考虑以下三个必备,Forrester建议当赌注要求实现一个新的销售方法。

领导销售宣传

第一和最重要的成分,以确保销售方法采用和长期的成功是一个销售精英领袖(最好是全封闭,但一个成功的受人尊敬的销售副总裁可以工作)相信方法和将在每一个机会传福音。任何销售支持程序的这是真的,但它是一种急性时要求方法,因为根本改变“如何”代表销售通常涉及,要求领导主动“为什么沟通。“领导人必须拥抱变化,必须建模语言和行为的新方法。他们应该不断地赞美优点和突出的成功故事——不只是在发射,但是无限期——假设有证据指出,实现可以收集验证改变。

一线销售管理支持

销售额领导者赢得的心和鼓舞的可能性,销售经理确保工作在地面上完成,力学的方法不能被忽略或忽视。帐户、漏斗和机会评论是重建,进行语言的方法,和销售经理被教导如何教练的方法。最重要的是,销售经理必须具备推动改变,这意味着他们购买和准备方法启动前教练更广泛的销售团队。与销售领导人一样,销售经理需要一个一致的流点证明,成功的故事,和提醒的价值变化;他们需要新的和更新的见解与他们的团队分享。销售经理必须相信他们不是促进采用和变化为目的的检查框,但变化将真正为买方和卖方的成功作出贡献。

公司连锁装置锁定

有几个关键选区以外的销售和销售支持,必须包含在选择、发射,培育新的销售方法。例如,对于任何客户交互类型的方法(参见:你的销售方法内凹或外突出了吗?),营销必须在船上和承诺;他们负责联系买家需要提供信息和见解,并提出改变卖家是如何与买家沟通不会成功没有持续的营销支持。想象卖家试图出售解决方案的价值和投资回报率,而他们的支持信息和资产集中在功能或更糟……的竞争对手。

方法前和卖家中心,它必须在卖家的工作流,这意味着销售业务,必须更改系统和流程,这样方法成为卖家的日常生活。作为一个例子,使用的语言资格和讨论的机会在系统(CRM)必须反映的语言新的销售方法。销售部门提供早期报道,有着独特的优势领先指标的销售方法的成功,其中可能包括管道增长机会速度,,最终,关闭率,这取决于方法的目的。

附加要求:方法论看起来很酷的孩子

选择一个销售方法,是一个很好的适合你的买家和卖家对确保卖方采用和长期成功至关重要。当考虑销售方法,定义了卖家应该如何与买家互动(例如,咨询销售或出售价值),成功的最可靠的指标,保证健康,“最可靠的方法是评估行为的习惯性的畅销书,总统俱乐部与会者了解他们所做的事情不同于他们的核心执行同行。观察和记录的东西高演员知道,节目,,,说当他们与客户交互方法成功的蓝图;衡量任何潜在的解决方案在此证明蓝图。

有成百上千的细节,必须解决在考虑,选择启动,和照顾一个销售方法,但这三个(+ 1)需求是基础,不容忽视的。