尽管前所未有的大流行,封锁和社会经济危机,有12123美国企业合并和收购今年截至8月31日,2020 - 1.4的速度公司出售每一个小时,尽管从之前的12个月里下降15%。这个非同寻常的变化的速度是不可避免的下游影响前线销售组织:携带不同的产品线,消息,立刻和运动领域——有时,往往没有足够的计划或培训。

超出了并购的范围,现有产品的正常速度进化为卖家:创建新的挑战和压力所需的时间和精力来理解新的报价,买家,和需要;学习如何将新提供集成到销售运动;和修改销售活动和运动,以适应这些变化。

即使有足够的计划和培训,这种变化在B2B卖家的负担是高。什么时候压力变得太多?

在今年的北美,Forrester B2B峰会南希Maluso和我将地址时经常出现的并发症并购结果——和其他海洋变化,行政决策在新产品,买家,和市场需要解决——级联的代表,在“每个人卖东西…直到他们不能!“跟踪会话周四,5月6日。我们的思想的核心是这个假设:组织不断增加复杂性B2B卖方的任务,必须有一点当发生过载时,稻草压垮骆驼的最后,增加之间的偏差要求卖方履行请求和他们的能力从上面最终损害了公司多帮助。

Forrester我们目前测试这一理论在2021年销售的研究,和早期的结果验证我们的思维。高性能的B2B代表,表现不佳的同龄人相比,通常出售:

  • 小数量的产品
  • 一套lower-complexity产品
  • 小范围的销售动作(例如,新商标收购,出站不请自来,提升销售、交叉销售、更新)
  • 较小和较复杂的购买群体
  • 一个狭义的各种用例

当观点转移到销售领袖受访者,我们看到佳的销售团队更有可能说明他们的代表(a)负责所有机会类型,即。,新商标收购,出站不请自来,提升销售、交叉销售、更新,等;和(b)出售更高的平均总数量的产品和更多种类的利用情况。

所有这一切意味着什么呢?有一个断裂点,作为分析师,南希和我负责帮助客户确定它是什么。在我们看来,有各种各样的销售负载因素堆积到卖家,他们的产品,买家,和运动变得复杂起来。幸运的是,有推论安全阀提供销售支持的领导人,操作,和执行团队,可以平衡这些负载因素;我们叫他们销售负载补偿。在我们的峰会演讲中,我们将扩大更多从我们的研究结果,介绍了Forrester B2B销售负载均衡器,并提供所有代表一个交互式评估工具,帮助他们理解,真的,当我们不允许我们的卖家,但是粉碎他们太多的产品出售。