今天,Forrester正式转变我们的B2B研究报道,可以通过我们的新Forrester B2B销售决策销售服务,实现“收入实现。“我们客户的整个观点,从他们的数字体验在本周的所有内容B2B峰会目前反映这种变化。为什么我们要做出这个决定?

为客户提供访问权销售支持的未来收入实现,详细解释了。TL;博士:市场已经发展到孤立的赋权的B2B成功不同的面向客户的员工是一个损害。如果我们组织相信在一个由外向内模型买家需求决定一切,我们一致的销售,市场营销,产品,和CX功能完成,实现必须统一和同步我们的企业。

但不要相信我们的话。你的同行——甚至竞争对手完全达成一致:

的收入支持副总裁查克Marcoullier FreightWaves:”支持是一个常数,它关注技能、消息传递、和过程每一个面向客户的角色,这是唯一的办法,以确保一个有凝聚力的客户旅程。没有打破你的买家的信任就像一个杂乱的经验。收入实现只会工作在一个组织致力于面向消费者的模式。”

> >查克击中正确的注意消费者导向的组织设计。没有人喜欢被移交现场营销领导限定符新业务帐户高管帐户经理等等。一个无缝的客户生命周期的要求一致,直观的提供者的支持。

前高级主管贾尔斯吉丁斯全球支持,雪花:“我发现收入支持的术语是指更多的进化环境中大多数组织的市场推广(GTM)团队调到买家角色和“我的(像井水一样源源不断)。从孤立的这是一个重大改变,切换的心态我们看到在早期的sales-specific启用。”

> >贾尔斯来自一个saas背景,但“更进化的环境”的教训适用于B2B组织。我最近超级留下了深刻的印象如何运输/物流公司,货运公司,本质上,深深地从事收入实现的心态。公司认为两个相等,但不同的客户群体——外部买家和内部团队成员都需要配上一致的支持和授权。

彭妮施普林格、VP、收入支持,Planview:“我们让所有角色参与客户的旅程,但在不同的海拔。每个人都支持始终围绕客户价值信息和我们的解决方案支持的结果,但我们没有得到深入的战术,工具和流程nonquota角色。这就是我们如何优化客户体验,但仍允许我们的同行来处理更细粒度的实现细节,因为他们认为合适的地方。”

> >我爱潘妮的解释如何实现可能意味着不同的事情不同的部分customer-obsessed增长引擎。的学科价值实现和高标准的执行Planview之间保持一致的不同的功能,甚至在她的团队在他们的直接责任相差很大。

高级支持经理马特•科恩Dotmatics:“我们持有的销售支持,时间越长,我们的视野被视为局限于只关注销售培训。实现对整个买家旅程和支持我们的GTM领导人在面对客户的人来填补缺口,流程和技术。”

> >马特的方法有助于提醒我们的光学在我们的公司,我们都必须解决:支持我们做什么,不是为了自己的利益,而是为了那些我们所服务。支持的客户内部buyer-facing团队,进而服务于外部客户…所以“收入”的术语说更准确地优化客户体验,相比之下,“我们提供销售培训。”

所有这些行业领导者的观点之间的共同主题是“客户。“我们分析师经常看到新员工培训计划或销售能力地图忽视这个重要的考虑和建议修正。如果你的支持团队专注于培训产品的推出,引入新的节省劳力的软件工具,或寻求采用单一方法覆盖所有客户交互…它可能不是由外向内的足够了。它可能没有准备好“收入实现”的绰号。至于剩下的你:我们期待提升谈话本周在奥斯汀。