• 销售开始努力激励,认识、加强和发展销售代表,这样他们就可以实现业务的结果
  • 动量在开始建造可能很快就消退了,如果销售支持全年不继续努力
  • 长达一年的实施工作必须集成到每日,每周和每月的销售代表和他们的经理

2017年的超级碗在新英格兰爱国者队和亚特兰大猎鹰队本月早些时候告诉我们一个教训。猎鹰出来强和良好的执行,但在他们失去动能,逃离他们的比赛。这不是他们所做的开始,但最后的游戏,胜利和失败之间的区别。

销售支持专业人士不能看一年一度的销售开始一晚的事件。开始的目标激励代表,识别表现最好,驱动特定的行为和发展代表的知识和技能。这些目标不改变一旦开始;因此,有效的项目应该继续。让我们看看两个关键领域,识别和代表开发,销售支持应该继续post-kickoff:

首先,销售成功的动机是一个重要的推动力。利用性能识别共享开始,销售支持正在进行的识别程序应该创建一个链接活动成果和突出的努力推动的结果。

例如,识别代表谁去超越赢得交易,帮助同伴,把竞争的帐户,或预测准确。任何行为或活动,被认为是成功的关键是识别候选人。识别应该公开,包括沟通问题或机会,代表所展示的具体行为和结果。包括障碍被克服,即用思考。

奖励不需要货币。表演者可以出现在最佳实践视频,提供特殊待遇,或得到高管。好的识别项目不仅提供满意,但他们也激励他人努力更难实现。SiriusDecisions研究表明,高绩效群体找到有意义的工作稍微比报酬更重要。

持续的销售代表发展是其他重要“总是”项目,销售支持应该售后开始执行。销售需要特定技能的统一执行。与我们从事的所有活动随着时间的推移,很容易养成坏习惯。销售支持应该结合使用的学习路径,进行指导,开发代表post-kickoff micro-learning和体验学习。

持续的销售代表发展规划应该基于能力映射为特定的销售角色而设计的。随机的行为学习和缺乏感知价值破坏正在进行训练的努力。因此,rep-specific学习路径优先。

销售支持应该为经理提供培训指导,帮助他们识别问题和教或正确的正确的行为,以及提供工具支持。例如,视频的最佳实践可以帮助展示预计的行为;清单帮助确保遵循步骤;小贴士更好的执行提供永久的改善。具体辅导期望的行为保持技能犀利,防止坏习惯。

Mini-learning模块还支持持续的代表发展。这些应该与机会基于销售阶段,买家,行业,产品或竞争对手。将学习直接集成到销售活动立即允许代表使用的知识和技能。

在较正式的培训课程,表演者高,每SiriusDecisions研究,愿意学习经验。(推特这个统计!)这包括生活与角色扮演训练但还可以包括跟踪,观察和teach-back会话。销售的持续发展项目应该包括teach-and-test和元素允许代表观察到的现场活动,实践和证明特定的技能。

特定的日子和时间在月和季度应留出发展目的。计划和事件可能需要一次性的培训,如推出新的销售工具或推出一个新产品。理想情况下,这些是映射到学习路径和计划按照常规的开发时间。

胜利需要练习,动机,决心和一致的执行。组织,加强关键信息,不断开发和教练他们代表整个财政年度将比那些允许他们的势头终于失败。