• 大多数b2b组织不提供持续的销售代表initiative-based以外的开发培训
  • 销售支持人员强调缺乏核心销售技能作为生长的抑制剂
  • 持续的代表培训和指导努力融入日常销售活动增加代表能力和结果

人们喜欢谈论工作和生活的平衡,但是,我认为我们很多人偷偷觉得平衡永远不会真的发生了!今天,我们让生命变得更加一体化,不再划分时间,网络或能量。我们可以把我们的工作与我们通过智能手机无论我们走到哪里,并通过同样的设备,我们的生活与我们的工作。

同样的,销售代表发展(培训、指导、工具)和销售代表销售活动应该集成。培训工作时,销售代表必须在销售的过程中。和销售细节必须卖方培训的时候。是的,最初的培训和认证代表之前,关键是要在客户面前,但销售步骤可以羽毛为培训使它更实用。同样的,持续的代表发展和培训应该融入一旦认证销售代表的销售努力。这里有一些建议关于如何做到这一点:

  • 培训和销售过程对齐。创建培训项目模块化和类似于卖方的销售过程。例如,而不是培训主题为一个特定的产品,把产品信息到每个阶段的销售周期的训练。早期训练模块首先关注公司的解决方案将解决客户需求,然后在发现和资格来确定客户的细节问题。额外的模块集中解决方案将解决需要。后来模块培训解决方案交付的价值和细节的解决方案交付价值。
  • 创建真实的实践情况。在构建培训模块,使代表使用自己的机会或前景信息实践。例如,角色扮演电话推销从其领土销售代表使用前景信息。
  • 销售技能带进每一个培训模块。当培训代表竞争信息,代表实践竞争位移谈话或异议处理技巧。
  • 技术集成。销售工具的集成和技术——例如销售力量自动化(SFA),勘探,指导,培训,销售资产管理(SAM),沟通和演示工具,电子邮件,电话,网路广播软件——使销售工作从一个,不是很多,在必要时系统与直通到其他系统。但理想情况下完整的双向集成的信息和活动。例如,当一个代表组成一个邮件给买家,与国家林业局系统集成识别买家的销售阶段,他或她感兴趣的领域。利用这些信息,山姆系统显示内容发送给买方。最后,电子邮件,其内容是在国家林业局系统指出,买家和机会。
  • 映射和标记。地图micro-learning模块和销售资产销售阶段和标记基于特征(如买家、行业、地理、产品销售活动)。例如,谈判模块映射到买家采购和销售阶段是“建议”。
  • 卖方它们进行折中,交付。跟踪销售活动和基于kpi,生成培训模块或指导请求克服一个问题。例如,一个机会,在以后的销售阶段,但在客户互动一直低,会导致与销售经理销售策略。另一个例子是卖家的贴现交易严重——这可能会生成一个谈判训练模块。培训经理如何使用机会和漏斗仪表板寻找技能发展和培训机会,然后提供教练让他们执行的工具。

将代表开发工作与销售活动驱动更好的记忆力、利用率和信心的知识、技能和专业知识,代表需要有效地推销。提高代表能力转化为代表性能的改善。你能做的一件事是什么驱动代表开发成你的销售代表的日常销售活动吗?