当面临实现商业销售方法的价格标签时，许多B2B销售和销售支持领导者会考虑在内部构建一个。理由是:我们完全是独一无二的，没有现成的方法在这里管用;另外，我们了解我们的客户，我们了解我们的销售流程，我们有销售学习和发展资源，所以我们可以自己“免费”做这些事情。从表面上看，这是有道理的，从预算的角度来看，这当然是有吸引力的。然而，在这看似光滑的表面之下，潜伏着严重的危险。

销售领导者最常犯的错误是低估了建立、交付和维持销售方法所需工作的数量和专业性。这个过程的第一步——采访客户、卖家和销售经理，以了解每次销售活动中最佳、高效的销售代表行为——本身就是一项重大任务。畅销书如何处理销售过程的每个阶段，买家又如何回应?这些动作是如何随着不同买家的角色、地理位置、行业以及其他交易属性的调整而变化的?这些面试需要时间来准备、安排和执行，并且需要技巧——更不用说组织内部经常缺乏的客观性——来理解和解释反馈。

一旦实施团队对卖家的“伟大”有了清晰的认识，就必须对其进行综合和提炼，以创建学习路径，这是另一项高度专业化的技能。必须创造学习经验来传递知识，让销售者有机会练习和展示掌握，然后最终对销售者进行认证。根据商业产品，许多方法提供者将代表您调查卖家，并拥有将他们听到的转化为方法学习元素的专业知识。

一种新的销售方法的推出和交付也是一个沉重的负担。这主要是一个后勤方面的挑战，销售团队越大，地理范围越大，就需要更多的认证培训资源来实现高效的发布。无论是现场活动还是虚拟培训，商业合作伙伴都可以为该项目带来更多的专业知识，并快速培训更多的卖家。

持续的资源承诺也是一个考虑因素。销售方法不是一个事件;这是对改变的长期承诺——想想婚姻，而不是婚礼。我们知道，买家的期望在不断变化，而且这种变化正在加速。今天交付给该领域的任何方法都必须随着时间的推移进行有效性监测，并与买家产生共鸣。据推测，商业方法是由数据提供的，这意味着提供商掌握了买家的脉搏，并在单个B2B销售团队做出反应之前识别出重要的趋势和转变。这些供应商的优势在于可以从(潜在的)数百个客户那里获得反馈。

长期致力于一种方法也会带来机会成本。那些在方法论的开发和交付过程中被过度使用的学习和发展资源，现在正致力于持续不断地维持这种变化。新聘用的销售人员需要培训，并且必须通过终身销售人员来加强这种方法，以推动持续采用。假设学习和开发团队在方法论项目之前有一个完整的工作量，那么就必须做出一些让步。实施团队必须增加资源，否则其他一些销售人才发展优先级将受到影响。与合作伙伴一起工作可以根据需要租用他们的专业知识，以维持在启动时建立的变更管理势头。

这是否意味着B2B销售团队永远不应该考虑建立自己的销售方法?在某些情况下，构建可能是有意义的，但至少应该满足以下条件:

  • 实现和买家之间必须有一种强有力的、开放的关系，并有一个开放的渠道从他们那里收集关于什么是有效的、什么是无效的见解。该方法必须以买家的期望为基础(见博客文章:销售领导:说出你最后一次与买家交谈的情况）.
  • 必须有一群杰出的、持续高绩效的销售骨干，他们在行为、活动或互动方面与中等绩效的销售人员有明显的区别。这个群体在所有销售活动中的集体行为将为一种新的方法提供信息。
  • 必须有一个强大的销售人才管理团队，至少要具备以下能力:教学设计、课程设计、促进、买方期望的知识、销售过程的知识、组成每个销售运动的相互作用的知识、计划管理和流程设计。(提示:这种情况非常罕见。)
  • 必须有明确定义的期望和影响。该计划必须包括围绕活动、质量、采用和影响的度量标准，并且必须密切跟踪和管理它们。
  • 随着时间的推移，必须有领导层对方法的承诺，并承诺投入资源和时间来维持和更新它，认识到实现团队(包括销售人才管理资源)不能在不牺牲其他计划或增加资源的情况下吸收它。

为比较构建和购买方法场景而开发的任何业务用例都必须包括为“构建”场景实现上述所有条件的成本。